保险销售应忘掉产品、探索需求_展业技巧

2019-10-0702:29:57 发表评论 32 次浏览
摘要

我们见过的大多数保险销售人员经常拥有自己的产品。从客户的角度来看,没有多少人能够真正了解客户并真正从中思考​​问题。销售人员需要知道客户想要什么,并且只知道客户希望能够“为客户实现”。

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保险销售应忘掉产品、探索需求_展业技巧

众所周知,客户决定销售的成功,而不是销售人员决定的成功。在销售中,客户的力量总是大于销售本身。

我们见过的大多数保险销售人员经常拥有自己的产品。从客户的角度来看,没有多少人能够真正了解客户并真正从中思考​​问题。销售人员需要知道客户想要什么,并且只知道客户希望能够“为客户实现”。

要实现“真正的客户思考”,首先要改变思维方式,即从思考自己转变为思考站在他人(客户,竞争对手)的角度。当然,这种变化很容易说,很难做到。

当一般保险销售人员向客户销售产品时,很可能直接询问客户需要什么样的保险。如果客户此时不清楚,他将介绍他的保险产品,并从保费,功能和索赔方面介绍他们。销售人员的业务熟练程度是毋庸置疑的,但在介绍之后,客户的反应是未知的。

事实上,造成这种现象的原因是销售人员与产品不符合客户的需求。如果客户刚刚提出要求,您引入的保险无法满足客户,客户认为您的产品无法满足。有了他的需求,你就失去了成功销售的机会。但是,当客户不确定购买哪种保险时,您并不急于介绍您的保险产品,而是通过聊天了解客户的年龄,职业,收入和家庭状况,并快速将这些信息整合到您的脑海中。推出适合客户需求的保险产品。即使有一个地方不能完全匹配客户的情况,销售人员也可以通过适当的解释来指导需求。上述场景可用于总结这种思维方式的转变,即八个词,即“忘记产品和探索需求”。

一个成功的销售人员有这样的观点:“从销售的角度来看,世界上实际上没有”产品“这样的东西。所谓的产品只是问题解决方案的集合。产品设计师的工作是将这些分散的方法放在一起,卖方的职责恰恰相反。他必须以同样的方式看待哪种方法可以解决当前的客户问题。因此,在销售的眼中,只有解决问题的办法。方法,而不是产品本身。“

但是,上述观点并不鼓励保险销售人员完全放弃保险产品。当您熟悉要销售的保险产品时,保险销售人员需要具备最基本的业务素质。所谓的“遗忘产品”意味着,当面对客户时,他们不能急于向客户销售产品,但他们应该站在客户的角度,以客户为中心。思维模式的改变并不仅仅意味着“如果我是一个客户,我该怎么做?”,但始终考虑为客户。这应该是一种长期培养的思维习惯。

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