见机行事_展业技巧

2019-10-1602:29:43 发表评论 28 次浏览
摘要

□何四炎“买保险最重要的不是如何去买,而是为什么要买。当有事发生时,受益人只会问两个问题:一是有多少?二是什么时候可以拿到?”买保险最重要的不是如何去买,而是为什么要买?购买保险后,客户受益多少,必

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“购买保险最重要的不是如何购买保险,而是购买保险。当事情发生时,受益人只会问两个问题:第一,有多少?第二,我什么时候可以得到它?“

购买保险最重要的不是如何购买,而是为什么购买?购买保险后,客户受益,必须向客户明确说明,提示客户“看机器”,否则,这是“胡说八道”。

有时,我们会遇到这样的客户,他或她认为不需要养老保险。这是什么形式的拒绝?这是一种“部分拒绝”,这比“拒绝整体”要好得多,例如“我不买保险”和“购买保险不值得”。至少客户不买保险,拒绝保险,但只是不需要老人保险。

在这个时候,如何进入顾客的心,打动顾客的心,带走顾客的顾虑,这取决于你的技能。我们说保险有三个方面需要了解:一是保险知识;另一个是展览业技能;第三是目标市场。此时,您是否可以签单,取决于您对保险的理解以及您在展览行业的技能。

一旦客户购买了保险,您就成了客户生活中的一个昂贵的人。如果客户有任何意外,那么他或她不会想到别人,而是你最大的保险营业员。因此,做保险是有价值和有意义的!

以下是每个人的一些提示。

顾客:我不需要养老保险。我有四个孩子。后来,我的孩子长大,和我的孩子一起生活。

营销人员:您的分析非常合理,非常专业,您可以看到您的家人非常强大,所以我们在听完后非常感动。 (先点头肯定客户,然后拒绝处理它)客户说这是非常不现实的,超出了年龄,但“存在是合理的”,因为客户说,这意味着客户有这个概念。亲爱的营销合作伙伴,我们要记住三句话:第一句话,客户永远是对的;第二句,如果客户确实错了,请以第三句为准;第三句话,客户永远是对的。

一些营销人员问,为什么?为什么?你为什么要谦卑地做出这样一个不合理的顾客?

原因很简单,为了促进保险,我们必须学会“逆转 - 接受”,“义气”和“”,不要嚣张,也不能争辩,争执,争执,与客户吵架,否则, “赢得争议,失去了这笔交易。”做生意,“谈谈交易,先谈谈友谊。”保险尤其如此。

事实上,你所谈论的是“培养孩子和防止老年”的概念。在中国,有一句老话说人们去高处,水流量很低。中国人总是照顾孩子,你的孩子会先照顾好自己的孩子,你说是的!当前社会发展很快,变化也很快。事实证明,当你上大学时,你可以戴上铁饭碗。如今,大学毕业就相当于失业,年轻人的就业压力非常大。

事实上,一个人一生中必须结婚两次。他第一次在年轻时穿着嫁妆,与丈夫结婚并与丈夫住在一起。第二次是在他年老的时候为他的孩子们带来“嫁妆”。和你的孩子一起生活。当你和孩子“结婚”时,这种“嫁妆”就是金钱,就是养老金。

给大家讲一个事例。

顾客:我不需要养老保险。

营销人员:您的陈述非常合理且非常专业。你可以看到你对自己的未来充满信心,自信的女人是最美丽的。 (首先点头表示肯定客户,然后拒绝,当你不知道如何回答时,你应该学习使用这个既定的通用语言,延长前面,留出时间让自己思考或留出空间为了机动)亲爱的营销伙伴,记得学会赞美,没有人会拒绝别人赞美他。我想知道为什么你觉得你不需要保险?

顾客:我有一个丈夫。

营销人员:如果没有丈夫?

顾客:然后我......再婚了。

营销人员:晕。

朋友们,现在再婚很容易吗?那个男孩,还是没有对象?我问你,你身边有两个女人,一个是18岁的漂亮女孩,另一个是离婚的女人,手里拿着一个两岁的孩子。你会选择这两个女人中的哪一个?答案很明显。

因此,营销人员不得“有”,有机会采取行动,借此机会说服这位优质的女性客户。再婚并不那么容易。客户不仅要为自己购买足够的养老金,还必须给你的丈夫足够的意外保险。

丈夫去世后,中国女性和外国女性完全不同。中国女人,她的丈夫不幸去世了,中国老人带着孩子站在他旁边,常常泪流满面,嘴巴仍然挥之不去:“你该死的,为什么你这么早就离开我们,不管哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇..”

外国女人不同。她将穿着黑色纱布,以美丽优雅的方式站在丈夫面前。如果你仔细观察,你会惊讶地发现她的嘴仍然露出淡淡的笑容。

有两个原因。一个是东西方文化和信仰存在差异。她不认为她的丈夫已经永远离开,只是暂时分开了。她只是认为她的丈夫会一次一步地去天堂神,她会稍后去那里,两人会再见面。第二个是“旧的不去,新的不来”,更重要的是,丈夫在他去世前购买了足够的保险,“可以有保险费。”

因此,一旦发生某些事情,客户不会拒绝保险,而且特别依赖于保险。政策受益人只会问两个问题:第一,有多少?第二,我什么时候可以得到它?

朋友们,我们必须学会用适当的故事“走进”顾客的心,打动顾客的心,带走顾客的烦恼。

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