金牌销售员应对不同顾客的话术_展业技巧

2019-10-1402:29:41 发表评论 95 次浏览
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金牌销售员应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利

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这位着名的美国销售大师说:“每个人演讲的力量都是巨大的。它可以使不可能变为可能,并将劣势转化为利润。

不同的人有不同的接受方式,所以如果你想被别人接受并实现你自己的销售目标,你必须先了解对方愿意接受的方式,为他们的差异,学习和熟悉它们,努力扩大响应范围,优化响应。

犹豫不决的客户:

这些人没有意见,往往是被动的,很难做出决定。面对这样的人,销售人员必须牢牢把握主动权,自信地使用推销技巧,并向他提出积极的建议。他们应该使用肯定的话。当然,你不能忘记你从他的立场考虑。的。这不会促使他做出决定,也不会在不知情的情况下为他做出决定。作为一名专业的销售人员,您可以这样说:“犹豫不仅仅是想象力。如果您不想购买任何福利,您就无法获得,对吧?但如果您想购买,您可以从中受益从这些好处。可以得到。(继续解释产品的好处)------你想要什么?你想要这些好处,还是想得到任何东西?“

如果客户说:“你所说的有道理,我当然想要这些好处,但------

你可以这样做:“所以请选择它!”

诚实诚实的客户:

你说什么样的人,他点点头,说它甚至会被附上。在你张开嘴之前,他会在他心中设定拒绝的极限。虽然他仍然无法放松自己,但他最终还是会买它。处理这样的客户,最重要的是让他点头并说“好”并在不知情的情况下完成交易。

愚蠢的客户:

这样的人是谨慎的,问三个,不知道,反应冷漠,看起来很严肃。除了介绍商品外,销售人员应该善良和真诚,想方设法,了解自己的工作,家庭,孩子和拉拉家园,了解客户的真实需求。不要强迫他说话,他应该跟随他的性格,轻声说话,并提出容易回答的问题。简而言之,一定要让他认为你所说和所做的就是为了他。

这些顾客过时而稳重,销售人员的宣传和劝说正在仔细聆听,但反应冷淡,谈论自己的想法并不容易。一般来说,营业员应该避免说话过多,尽量让对方有机会和经验说话,表现出诚实和稳定,要特别注意讲话的态度,态度和表达,努力做好第一印象。

抓住与这些人的关系,因为这个沉默的客户将成为忠诚的客户。

恼人的客户:

有些人真的难以忍受。他似乎只是充满敌意。似乎他生命中唯一的乐趣就是嘲笑他人,贬低他人,否认他人。这种人无疑是最麻烦的对手。虽然这样的人很尴尬,但他不应该忘记他也有同样的愿望寻找别人的东西。这种人往往很难证明自己,所以他的肯定欲望特别强烈。这类人的关键在于他不会被这样的人贬低。他必须在肯定他的崇高尊严的基础上给予它。他得到了适当的肯定。

预客户:

当他第一次见到你时,他可能会说:“我只看它,我不想买它。”这种人的风格比较简单。在他和你敦促他之前,他已经考虑过要问什么和要回答什么。因此,在这种状态下,他可以与你自由交谈。

事实上,这种类型的客户是典型的简单交易。虽然他从一开始就持否定态度,但出于心理原因,这种心理抵抗力较弱,而且精彩的产品描述也很容易实现。

处理它们,你不必注意以前的阻力语言,因为那不是真的。只要你热情地接近他,就很容易关闭。

另外,你可以告诉他一个优惠的价格,他一定会接受。一开始的消极态度表明,只要条件允许,他必须具有购买的意义。

知识渊博的顾客:

知识渊博的人是最容易面对的客户,也是最有可能从销售中受益的客户。面对这样的客户,你应该抓住机会,多关注听对方的对话,这样就可以吸收各种有用的知识和信息。虽然销售人员礼貌而细心倾听,但他也应该给予自然而真诚的认可。这些人往往是宽宏大量和明智的。他们必须说服他们,他们只需要掌握要点,不需要太多的话,也不需要过多考虑。很容易达成协议。

顽固的客户:

对于那些随和,健谈,而不是固执的人,销售人员应该以真诚的语气与他们交谈。只要他们在心中并且对自己的需求感到满意,他们通常就没有重大问题。

对于那些顽固的客户,他们不得不假装粗心大意,毫不含糊地谈论商业基调并与他们一起出售,并谈论商业中其他有趣的事情。客户会以这种方式吸引您,产生好奇心,以便您可以说购买产品的人是有条件的,而您的担忧并不意味着客户不符合条件;通常客户会坚持购买你,以表明他们符合条件。产品。

非常好奇的客户:

这类客户对购买没有抵抗力,但他想知道产品的特性和所有其他相关信息。只要时间允许,他愿意听你的产品描述,态度认真而有礼貌,只要你能触发他的购买动机,就很容易处理。

你必须积极热情地向他解释货物,以便他愿意接受。同时,您也可以告诉他您现在正在打折,所有商品都是特价商品,所以他们会非常乐意为购买付款。

温和而有礼貌的客户:

幸运的是能够遇到这种类型的客户。他彬彬有礼,彬彬有礼,不会偏袒你,也向销售人员致敬,他会对你说:“销售是一项了不起的工作。”

这种人不会撒谎,他会认真听你说的话。但如果你的态度过于强烈,他就不会买。他不喜欢别人的讨人喜欢,所以他仍然要诚实对待他,并真诚地将对方视为最好的政策。

要对待这样的人,您必须有信心必须购买我的货物。你应该向他详细解释商品的优点,礼貌并展示你的专业能力。

喜欢讨价还价的客户:

有些人似乎有讨价还价的特殊爱好。即使是一碗面条,也必须讨价还价。这样的人往往第二次厌倦了,所以这样一个有金钱哲学的人有必要满足他的自尊,并在口头上做一点妥协,例如,他可以对他说:我从来没有“它以如此低的价格出售。”或者:“没有办法,如果遇到它,你必须以最便宜的价格出售它。”这让他感觉更便宜并且证明了他讨价还价的能力。他愿意接受它。

自以为是的客户:

我一直认为我比你更了解。他会说“我是你老板的好朋友”和“贵公司的业务,我很清楚。”当您介绍产品时,他经常打扰您。 “我已经知道了。”

这种人喜欢夸大自己,并且有强烈的表达自己的欲望,但他也明白,他的肤浅知识无法与专业的销售人员相提并论,所以有时他会自己下台:“是的,你做的是做得好。”

面对这样的客户,您必须表现出优秀的专业知识,并让他知道您已做好准备。你可以模仿他的语气,或在谈话中回应他的意见,这样他就会感到受到重视。

在那之后,当他自满时,他对产品进行了描述。但是不要说太多,做一点保留,让他困惑,然后告诉他:“先生,我觉得你对这款产品的优点有一些了解,你需要多少钱?”为了对付这个客户,你仍然可以这样说:“先生,我们的商品不卖给任何人,你知道吗?”

此时,无论您对客户说什么,客户都会开始对您感兴趣。

性欲减慢的客户:

有些人很着急。如果他不完全理解一切,你不能指望他做出前进的决定。

对于这样的人,他必须“按照自己的能力进行教学”,不得与他争辩,并尽量避免对他施加压力。

要进行商品描述,态度应该冷静,言语要真诚,你应该观察他的绷带,用一种朋友般的关怀对待他,等到他完全平静,然后讨论以正常的方式和他在一起。

如:“你的问题非常重要,我有这个想法,但为了解决这个问题,我们仍然交换意见。

善于沟通客户:

善于沟通的优点是热情和幽默。他们可以快速轻松地适应不断变化的情况,无论主题是什么,总有一些话要说,而且通常可以以有趣的方式获取内容。缺点是优势的扩展,有时太多,被认为是人为的,没有注意细节,很容易厌倦任何单调的事情或必须单独完成的事情。

对待这些客户的意见和看法,不要敦促讨论;不要争论,谈判细节;并总结了各方商定的事项。

向他们推销时:计划令人兴奋并关心他们;给他们时间发言,坦率地提出新话题;并研究他们的目标和需求。通过与其目标相关的经验或插图展示您的解决方案;以书面形式确定细节,清晰明了。

傲慢的顾客:

颐使使者有能力直截了当地迅速完成任务,对其他人来说是顽固,冷漠和粗心的。销售人员在与这些客户打交道时必须支持他们的目标和目标;保持他们的关怀和有序;如果你不同意,辩论他们的事实,不要辩论个人的好恶;提供成功的选择,以影响决策行动和可能性;准确,有效,严格遵守时间和组织。

当计划向他们出售时,他们是有计划,准备和相关的;当他们说话时,他们会迅速指出要点,点击要点,维持秩序;研究他们的目标和目标,他们想要实现的目标,当前情况如何变化,并提出解决方案。明确说明与其目标特别相关的结果和益处;

交易有两种或三种选择可供选择;出售后,确认您提供的建议确实提供了预期利润。在与他们打交道时:触摸 - 为他们提供自由选择,清楚地表明实现目标的可能性,他们喜欢赢得嫉妒。赞美 - 称赞他们的成就;咨询 - 坚持事实,通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情来吸取他们的话语,记住他们更重视任务而不是重视关系。因此,他们更注重事物而非感情。

说客户:

讲话者很热情,有能力与他人建立有意义的关系。他们是优秀的合作者,愿意服从。但是他们过分关注人际关系并对他人的情感和需求敏感,因此他们无法做正确的工作来完成任务。在销售过程中,保持自己的感情,表现出个人兴趣;准确地澄清目的,当你不同意时,谈论个人意见和喜恶;以非正式和缓慢的方式继续,表明你是“积极的”倾听;为他们提供保证。

在营销方面:发展信任和友谊,不仅要研究技术和业务需求,还要研究他们的思想和情感需求;坚持经常联系。

与他们打交道时:接触 - 向他们解释如何使他们的关系受益并加强他们的地位;赞美 - 赞美他人对他们的看法以及他们与他人相处的能力;咨询 - 使用足够的时间为了理解他们的感受,他们可以通过问题和听力技巧来引导他们的话语。例如:“我通过这样说听你的意思 - 你的意思是这个吗?”一定要创造一个不会对他们构成威胁的环境。

性急的顾客:

一般来说,这种类型的人说话速度快,动作敏捷。因此,如果这样的人遇到一个呆滞的销售人员,那真的是“一阵寒风遇到一个慢朗”,并会杀了他。

要与这些客户打交道,您必须首先充满活力,清楚,准确,有效地回答对方的问题。如果你脱掉泥土,你可能会失去耐心,你将无法倾听。因此,对于这类人来说,你应该注意简洁,把握关键点,避免一些八卦。

这样的人也可能会受到愤怒的愤怒!因此,销售人员必须尽力与他合作,也就是说,单词的速度应该更快,处理事情的动作应该有点整洁。因为这种人很快就会决定,所以销售人员应该在他应该和他在一起的时候尽快弥补。

一个善变的客户:

这样的人很容易看到和改变,易于决定和易于改变。如果他已经从另一家公司购买了产品,你仍然有机会说服他改变它。然而,即使他这次购买了你公司的产品,他也不能指望他下次成为你的忠实顾客。

这些客户表面上很精明,但缺乏购买的诚意。如果销售人员进行购买,另一方或左右,或发誓。面对这样的客户,要有耐心并为对方提供一些优惠条件选择。对于产品的价格,这样的客户总是认为销售人员肯定会报告价格,所以他们反复要求折扣。销售人员不应轻易同意对方的要求,否则会进一步动摇他们购买的欲望。

夸耀财富的顾客:

我喜欢在别人面前赞美,比如“我有很多事业”,“我和很多政客有联系”,我会戴上一个大金戒指或者什么东西,以表明我的价值是非凡的。他不一定有很多钱,但他可能不关心金钱。

因为他喜欢炫耀,你会实现他,赞美他,并表达他与他交朋友的愿望。如果你觉得他手边没有钱,那么当你接近交易阶段时,你可以问他:“你可以先支付押金,余额将在另一天支付!”一个照顾他的脸,另一个让他有一个营业额。时间。

冷静思考的客户:

他可能喜欢在椅背上思考,嘴里冒烟,有时用怀疑的眼睛观察你,有时甚至表现出令人作呕的表情。当他第一次见面时,他可能会礼貌地对待你,但他的热情只会在那里结束。他认为你是一名演员,他是一名观众,一言不发地观察你的表演会让你感到有点紧张。

当你介绍商品时,虽然他没有专注,但他仍然会认真分析你的个性,并想知道你是否真诚。一般来说,他们中的大多数人都有相当多的知识和商品基础知识。你不能忽视这一点。

处理它们的最好方法是注意听他说的每一个字,并记住它,然后从他的话语中推断出他的想法。

此外,你必须礼貌地与他交谈,谦虚和谨慎,并且不要显得焦虑。你可以和他谈谈他的背景,让他更多地了解你,以减轻他的警觉。您还必须学习如何打破僵局,并确信自己是一名专业且优秀的销售人员。

性格内向的客户:

这种客户给人的印象是它有点紧张,并且非常害怕与销售人员联系。一旦联系,他就喜欢在纸上涂鸦。他知道他很容易被说服,所以一旦你出现在他面前,他似乎感到困惑,坐立不安,他很担心:“他会问我一些令人尴尬的事吗?”

对于此类客户,销售人员必须从熟悉的产品特性入手,认真应用层层推广指导,多方分析,比较,校对,提示,让客户充分了解利益,以获得对方的合理支持。派对。处理此类客户,处理销售建议只有在对方理性分析和思考后才能被客户接受;相反,没有强大的事实基础和耐心的说服力证明,销售不会成功。

情绪冲动的客户:

这种人类的兴奋很容易受到外部刺激和刺激,并且可以很快做出决定。销售人员可以强调产品的特性和优点,并促进其快速决策。当顾客不想购买时,他们必须妥善处理,以免影响其他顾客。必要时提供强有力的解释性证据,强调为对方带来的利益和便利,支持促销建议,进行交易尝试,不留任何冲动的机会和变更原因。

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