用小众化思维做营销_展业技巧_保险基础知识

2019-11-1302:29:22 发表评论 26 次浏览
摘要

去年七月,冯小刚接手央视春晚总导演时面对媒体说他是“顶着骂名干这事”。日前,他在接受《人物》杂志采访时,面对被全民吐槽的春晚,直言“跟这个世界没什么可说的了。”前后连读,不由让人感慨万千:这个世界真的是越来越众口难调了。

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去年7月,冯小刚接任中央电视台春晚导演时,他面对媒体说自己“名字相同”。几天前,当他接受《人物》杂志采访时,他面临着春节晚会,全民都在挥霍。他直言不讳地说:“这个世界无话可说。”在阅读之前和之后,我不禁感到世界即将来临。调整难度更大。

冯小刚和“春节之夜”之所以出现在本文的开头,是因为该事件对我们深刻理解当前面临的营销环境具有重要意义。近年来,随着国内经济的稳定发展,信息技术的迅猛发展以及舆论环境的日趋宽松,社会继续呈现出多样化的发展态势。自然会形成不同收入,地区,年龄和受教育程度的人们。个别的群体,他们对某种类型产品的需求开始表现出各种各样的多样性。换句话说,当前的国内营销已经进入了市场细分阶段或利基消费时代。

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面对气氛越来越浓的小众化消费时代,企业要想赢得市场就必须树立小众化的思维理念,即用不同的产品去满足不同群体的需求,而不是像过去那样,用同样的产品去覆盖广大的市场。还是以春晚为例,大众化消费时代类似电视节目非常缺少甚至几乎是唯一,因此央视春晚能产生“万民空巷”的效果并能成为春节期间人们的保留节目之一,但是现在随着文化精神生活的高度丰富,人们的审美情趣、收视偏好、审判标准早已发生很大变化,面对十多亿需求完全不同的人,怎么可能做出雅俗共赏、高度认同的产品?不管谁来做,最后都只能落得一身骂名。因此,冯小刚在接手影视春晚导演一职时说自己是“顶着骂名干这事”,也不仅仅是自谦之词。

其实,很多优秀的企业早已用小众化的思维去营销、去运营。在Facebook十周年时,创始人扎克伯格总结其成功的经验时说“我能想象到的唯一答案就是:我们仅仅是关注的更多。”华为公司的创始人任正非在2014年新年献词中讲:“我们是一个能力有限的公司,只能在有限的宽度赶超美国公司。不收窄作用面,压强就不会大,就不可以有所突破”、“我们只可能在针尖大的领域里领先美国公司,如果扩展到火柴头或小木棒这么大,就绝不可能实现这种超越。”是的,俗话说“与其伤其十指,不如断其一指”、“针尖顶破天”,只有对市场细分,对一个个小众化的市场,集中精力进行开拓、营销,才有可能取得成功。

需要强调的是,互联网的发展加速了消费小众化的趋势。著名电商专家姜汝祥指出,“互联网时代的客户趋势只有一个,那就是分化、分化、再分化”。通过互联网的“自组织”机制,互联网时代的客户无形中分化成一个又一个的“小众群体”。华泰保险的电商业务近几年取得跨越式发展,一个很重要的原因就是在目标市场定位上不追求“大而全”,而是针对一个个小众细分市场,仔细研究、深度挖掘。例如,该公司推出的“机票取消险”主要定位于提前制定旅行计划的人群,“酒店取消险”主要是针对酒店预订的担保费来设计的,“退货运费险”主要是针对网络购物有退货需求的买家、卖家。虽然华泰电商这些保险的每个细分市场的目标客户看起来很分散,但是通过互联网的聚集效应,变成了一个总量很大的业务。以该公司在淘宝网推出的“退货运费险”为例,其目标市场仅是在淘宝网上购买货物并且有退保需求的客户,但是借助互联网这一“小众”市场的交易量得到放大,在去年11月11日这天投保订单甚至超过1.5亿笔,创造出保险行业单日同一险种成交笔数世界纪录,给公司带来可观的收益。

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