莫让营销惹人烦_展业技巧_寿险保险超市

2019-11-1910:00:22 发表评论 27 次浏览
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莫让营销惹人烦 营销,顾名思义,引导客户进行消费的行为。保险营销是当前保险推销的一种重要方式。但不可否认的是,当前社

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营销,顾名思义,引导客户进行消费的行为。保险营销是当前保险推销的一种重要方式。但不可否认的是,当前社会上相当一部分人对保险营销存在误区,甚至反感。这其中有客户对保险营销缺乏认识的原因,但更深层的因素则在我们的营销行为之中。

保险商品是一种“非渴求商品”,购买者一般不会想到要去主动购买。人们总是在风险事故发生前存有侥幸心理,而总是在风险事故发生之后才知保险重要。保险商品的消费是一种隐型消费,需要通过推销人员的推销唤起人们的需求欲望,引起人们的投保兴趣,并促成人们实质性的购买。因此,改善我们的营销策略,规范我们的营销行为,让人们接受营销、信任营销才是促进保险业务发展的正确之路。

首先,营销切忌盲目拜访,不知进退。拜访是营销活动中不可缺少的环节,但是方式方法不当会适得其反,令人反感。我们都曾有这样的体会,正当我们忙于某件事情的时候,突然有人上前推销或者介绍产品等,此时,如果该产品是我们感兴趣的,我们可能会关注一下,反之,我们会当即拒绝。如果此人仍然坚持推销行为,则极易引起我们的反感,进而会对该产品的品质产生质疑。保险营销员拜访客户时也要注意时间、场合,同时要仔细观察客户的反映,如果察觉客户正忙于其他事情或不感兴趣,要马上停止营销行为。因此,把握好营销活动中的“度”至关重要。

其次,营销切忌跟踪追击,死缠烂打。在营销工作中太过注重坚持不懈,有时并不能达到预期目的。有些营销员一旦盯上客户就穷追猛打,步步紧逼,也不管人家方便与否。几天一个电话或是不时登门拜访,令人烦不胜烦。

其实,潜在客户中并非都是我们的准客户。要搞清楚对方的真正需求,是现时需求,还是未来需求。如果客户并不是马上要求投保,而只是想打听一下产品或是比较一下价格,这种情况切不可死磨硬泡,强人所难,而是要把我们的产品和优势介绍清楚。谦和有礼、实事求是、知晓进退才是营销的至高境界。

第三,营销切忌急功近利。个别营销员求成心切,见人三句话不离保险,反复动员人家投保,造成了社会上人们对保险营销的误解,甚至严重影响了保险营销员的形象。

安利产品在进入中国市场的初期,大批人员涌入推销队伍。由于人员素质及推销技巧存在差异,一部分人逢人便讲安利,大有强行推销之嫌,令人们对安利推销闻虎色变,唯恐避之不及。于是造成了一部分人对安利产品的认识误区。保险营销亦是如此,在客户对于保险尚缺乏充分认识的时候,营销员就喋喋不休地进行推销,且不分时间场合,这样不会取得成效,只会增加客户的反感。

最后,营销切忌欺诈、误导,失信于客户。保险营销中的大忌就是夸大其词、误导客户。保险企业经营的是看不见、摸不着的风险,“生产”出来的商品仅仅是对保险消费者的一纸承诺,而且这种承诺的履行只能在约定的事件发生或约定的期限届满时,而不像一般商品可以在短时间内感受到使用价值。

客户对保险的认识除了一纸保险单,就是通过我们的营销行为。因此,营销员切不可为达到目的,断章取义地向客户介绍保险产品。在实际业务中,我们也曾看到有的营销员在向客户推介产品时,夸夸其谈保障如何全面,费率如何低廉,就是不讲责任免除,不讲投保人需要履行的义务。一旦出险或是责任期满,客户得不到预期的赔偿,势必令人产生被欺骗之感,损害保险企业及营销员形象,造成恶劣的社会影响,不利于保险营销事业的良性发展。

因此,掌握好营销活动中的度,充分利用各种有利资源做好营销工作,才能使保险营销真正走进市场、走近客户。

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