“五大切入点” 助你巧签单_展业技巧

2019-10-1002:29:17 发表评论 61 次浏览
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“五大切入点” 助你巧签单 保险营销员每天走出职场、迈进市场,搜集客户信息,了解客户情况,马不停蹄地拜访客户,

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保险营销员每天走出职场、迈进市场,搜集客户信息,了解客户情况,马不停蹄地拜访客户,宣导公司的经营理念,介绍公司的保险产品,目的是唤起客户的保险意识,转变客户的投资观念。然而,由于一些营销员没有掌握好签单促成前的关键步骤和主要环节,使保险签单呈现欲速则不达的尴尬局面。结合当前保险销售的主要特点,笔者就保险营销签单促成提出“五大切入点”。

“五大切入点” 助你巧签单_展业技巧

客户利益为主

营销员在保险营销的过程中,要把客户最关心、最直接、最现实的利益放在销售的首位,靠利益驱动客户投保签单。要向客户讲明,商业保险是人们生活中不可缺少的重要组成部分,随着经济形势的发展,保险越来越重要,购买商业保险是大势所趋,买保险越早越好。另外,明确告诉客户,保险公司的产品是同等保障情况下,不同的年龄,不同的价格,年龄越大缴费越高,越年轻缴费越少。

危机意识

日常生活中,人们难以预料的事情时有发生,这些会给投保带来较大的影响,有可能原本健康的被保险人,通过某一事件,保险公司就可能拒绝你的投保申请。另外,我们现在长期处于空气重度污染状态下,饮食不规律,食品安全让人担忧,这些都可能导致身体的亚健康,尤其是近年来癌症的发病率逐年攀升。2013年中国肿瘤登记中心发布的报告显示,全国平均每天新发肿瘤病例8550人,全国每年因癌症死亡病例达270万人,占居民死因的13%。

此外,还有一些意想不到的事故,如马来西亚航空公司的飞机失事,韩国海难事故,很多人被意外风险致死。 在这个时候,保险对个人和家庭来说尤其重要,每个高度负责的人在风险来临之前都做好充分的准备。 因此,销售人员必须提供事实和理由,并使用风险案例让客户接受保险。

化整为零

有些客户表示,听过营销员的投保介绍,心理压力较大。他们认为,由于对国家全面深化经济体制改革政策理解不透,国家的经济形势估量不准,对自己以后的收入难以预测,对投保后缴费的持续性非常担忧,这也是影响签单的一大障碍。营销员要学会化整为零,对客户进行心理疏导,把年缴费总量化解到每个月、每一天,这样客户在心理上就能缓解缴费的压力。

充分利用“犹豫期”

现实生活中,因方式方法的不同,往往带来的结果就会截然不同。某商店急需处理一款衣服,店主在店门口贴出:因经营不善,本店需转行,部分衣服亏本大甩卖,数量有限,欲购从速。告示贴出几天后,光顾者寥寥无几,自然衣服销售也搁浅不前。细分析原因,一个经营不善的店主能够找到适合客户需求的商品吗?亏本甩买的商品是好商品吗?临近转行的商品是否是陈年旧货?客户心中的种种问号,打消了购买欲望,致使销售萧条,难以达到预期的目的和效果。而如果这样写:本店新近最新款式,领先时代潮流的男女衣服,该款式热销北京、上海、广州、深圳等大城市,现数量有限,莫失良机,欢迎惠顾。三天后,服装销售完毕。买保险同样如此。营销员可充分利用好客户收到保险合同后的“犹豫期”,温馨提醒客户,若在客户继续了解考察公司中发现有不满意的地方,可以选择退保,期间将不受任何损失。

排除拒绝

在保险营销中,营销员经常会碰到内心含蓄的客户,即使自己有购买的欲望,但是口头上总以各种借口拒绝签单,如果营销员不想方设法破解客户的拒绝,那签单的窗口就始终难以打开。这时,营销员应用温和的语气先肯定客户的观点,然后告诉客户保险的实际用处,破解客户对保险的疑义。另外,营销员在展业过程中,还经常会碰到对保险有持排斥心理的客户,怀疑公司、不相信营销员、对保险理赔认为可望而不可及,因而拒绝投保。碰到这类情况,营销员可列举公司的性质、实力、品牌、年保费收入、现客户拥有量等硬件来说服客户。

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