诚信是保险经营的基础_展业技巧_互联网保险超市

2019-11-1710:00:12 发表评论 36 次浏览
摘要

诚信是保险经营的基础 我们都知道保险行业是经营风险的特殊行业,最大诚信原则是保险经营的基础,对于保险业的生存至关

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我们都知道保险行业是经营风险的特殊行业,最大诚信原则是保险经营的基础,对于保险业的生存至关重要。本文从保险代理人信任缺失及如何提升代理人自身方面进行探讨。

保险代理人信任缺失

首先,不信任发生在销售时。目前我国保险销售主要由保险代理人完成,而这些保险代理人有很大一部分自身素质不过硬,对保险产品的学习和理解不够透彻,这直接导致他们在销售过程中会表述一些诱导性的表达,在客户办理退保的过程中我们常听到的一句话就是“当时你们的业务员可不是这么和我说的”,很多销售人员在销售险种时为了增加产品对客户的吸引力,迎合客户渴望高收益的心理,故意突出产品的收益,而轻视了保险产品本身的保障内容,导致客户总把眼光放在产品所谓的分红上,甚至对自己购买的险种所提供的保险保障完全不知晓,而保险一般的缴费年期和保险期间都比较长,当客户持有几年后发现收益并不是那么好后客户认为自己受骗了,内心不再信任保险公司,便毅然决然选择退保。

其次,不信任发生在理赔时。很多客户认为保险公司理赔难,其实对于被保险人如果发生合同约定的内容出险时,保险公司的理赔是非常快的,可是每一款保险产品都有免责与免赔条款,对于是否应该主动告知消费者这一问题上,客户群与销售群的差异较为相似,即消费者比较不同意代理人采取“有询问才告知”的方式,而代理人则对此问题态度较为中立,对于保险中免责条款是否应该如实告知的问题,笔者曾经特意查阅过保险行业的相关法律法规,确有关于“如实告知”原则的说明,但同时也指出了对于保险条款中的“重要内容”应当主动告知消费者,在对保险行业资深从业人员的访谈中,他们一致认为免责与免赔条款是必须主动告知给消费者的。从对于这两个问题的回答中,可以推测出两种可能性,第一,部分保险代理人对于行业相关的法律法规存在理解偏差;第二,部分保险代理人在与消费者接触中存有一定的“机会主义倾向”,由于担心告知了这两部分内容后消费者会认为保险理赔限制太多从而降低购买可能性,所以选择了不主动告知,从而为理赔时的纠纷埋下伏笔。

最后,不信任发生在保险产品组合定式时。由于保险公司付给保险代理人的报酬方式是佣金制,及从取得的保费收入中按比例付给保险代理人,有些保险代理人为了赚取佣金,在推销保险产品的时候,不从客户的实际情况出发,为其设计科学合理的保险产品组合方案,只推销能带来高手续费的保险产品,并且引导客户做出不必要的消费。当客户出险时拿着自己的保单来保险公司想要理赔时,才发现自己虽然购买了很多保险,却没有一个用得上的,这个时候客户对保险公司便产生了强烈的不信任,认为是保险公司故意不赔以及买保险完全没用的想法。

加强代理人专业能力

关于代理人的问题,我们可以很明显的看到无论是从国家还是保监会,代理人上岗要求越来越严格,不仅要求代理人百分之百持证上岗,而且经历了长时间的酝酿,北京地区人身保险销售从业人员销售资质分类管理试点工作瓜熟蒂落。那么,从哪些方面加强提升代理人整体地位呢?

首先,明确代理人在公司的地位。现行的代理营销模式大部分代理人不是保险公司的正式员工,不能享受员工的待遇和福利,比如没有底薪、不给交纳五险一金,所以很多代理人没有把保险代理作为终身的事业,缺乏长期创业的意识,很容易出现各种短视的行为,业务员流动性非常大。要解决这个问题,保险公司应对代理人队伍进行精简,将素质低、职业道德差的代理人清出保险市场,然后对剩下的代理人进行分流,一部分代理人留在保险公司成为公司正式员工,保险公司自己管理,另一部分代理人则可以通过业绩考核,表现优秀者可以分批纳入公司成为正式员工,增加业务员对公司的忠诚度,减少业务员的流动性。

其次,如实告知的重要性。在投保过程中,需由我们的业务人员明确如实告知客户在投保中的重要性,引导客户如实填写健康问卷,公司方面则可以通过建立代理人信用体制督促代理人监督客户是否如实告知。公司内建立保险代理人信用数据库,如果客户出险后发现投保时存在不如实告知的情况,也需责罚其相应的业务员,比如减免其佣金,或计入系统内的“黑名单”。因为在投保过程中很难界定投保人是否隐瞒业务员不进行如实告知,我们可以为业务员配备相应的设备,记录投保过程,作为监督代理人和客户的证据,也为一些客户在日后出险时骗保提供有力的证据。

最后,在保险业迅速发展的今天,笔者希望信任成为保险与客户间的桥梁,有一天我们国家可以做到人手一份寿险保单,当风险来临时有保险的相伴生活更温暖,信任保险,让生活更美好。

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