成功营销的“金色盾牌”_展业技巧_汽车保险超市

2019-11-2110:00:08 发表评论 14 次浏览
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成功营销的“金色盾牌” 保险营销人员每天走出职场、迈进市场,搜集客户信息,了解客户情况,马不停蹄的拜访

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保险营销人员每天走出职场、迈进市场,搜集客户信息,了解客户情况,马不停蹄的拜访客户,宣传国家保险政策,宣导公司的经营理念,介绍公司的保险产品所做的诸多工作,其中心思想和主导意图是唤起客户的保险意识,转变客户的投资观念,打开客户内心深处对保险投资封闭的闸门。然而,由于好多销售人员没有掌握好签单促成前的关键动作和主要环节,使保险签单形成皇帝不急太监急,欲速则不达的尴尬局面。彻底解决好困扰营销人员多年的签单促成率低的难题,让保险营销真正走进千家万户,让保险营销人员的签单成功率再跃新台阶。为此,结合当前保险销售的主要特点,探索出保险成功营销签单促成的金色盾牌。

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金色盾牌之一:危机观念提升客户投保意识

当今的人们已步入信息化、智能化的社会,由于受自然环境、社会生活环境的影响,好多情况是错综复杂千变万化的,人们难以预料和估计的事情时有发生。这些都给我们投保带来较大的影响,有可能原本健康的被保险人通过某一事件保险公司拒绝你的投保申请。我们现在长期处于空气重度污染状态下生活、饮食不规律、吃被污染的食品等现象导致的身体亚健康、职业病等严重侵害我们的身体,导致健康体发病率大幅度提升,严重影响我们的投保。尤其是近年来癌症的发病率逐年攀升,全国平均每天新发肿瘤病例8550人,全国每年因癌症死亡病例达270万人,占居民死因的13%。这些病虽然我们都想远离,永远不和它靠近,但是好多事是不以人们意志转移的。每年好多单位体检发现,员工前天自认为是健康体,今天到医院查体发现病魔已降临到身上参加保险就需要加费、拒保。突如其来的意外事故每个人都不想碰到,但是有好多人是躲不过去的,像马航飞机失事,韩国岁月号沉船事故,多少无辜的生命被突如其来的风险夺取,给亲人带来多大的痛苦,给国家带来多大的经济损失。

保险在事故之后,其重要性得到凸显,不论是对个人还是对家庭保险都显得特别重要,每个高度负责的人都会在风险来临之前,做好充分的准备,系好安全带。摆事实,讲道理,让危机风险意识,打开客户拒绝签单的心灵。

金色盾牌之二:借梯上楼打开客户投保心结

现实生活中,因方式方法的不同带来结果截然不同的事例屡见不鲜。某商店急需处理一款衣服,绞劲脑筋的店主,在店门口贴出,因经营不善,本店需转行,部分衣服亏本大甩卖,数量有限,预购从速,告示贴出几天后,光顾者寥寥无几,自然衣服销售也搁浅不前。细分析原因,该店主经营不善,急需转行,一个经营不善的店主能购到适合客户需求的商品吗?亏本甩卖的商品能是好商品吗?临近转行的商品能不是陈年旧货?客户心中的种种问号,打消了客户的购买欲望,致使销售萧条,生意惨淡,难以达到预期的目的和效果。而从事心理教育的专家看到这副广告后支招说,你这样写,本店新近最新款式,领先时代潮流的男女衣服,该款式热销北京、上海、广州、深圳等大城市,登陆本地后,掀起了购买狂潮,现数量有限,莫失良机,欢迎惠顾。果然三天后,销售完毕。同样的商品利用不同的销售方法,会带来截然不同的经营结果。买保险同样也是这样。如果方法不当,效果适得其反,销售人员逼客户签字、拿钱,客户会想,签了字就是认可保险,拿了钱就是同意买保险,万一想不通,对产品功能理解不透,到时没有退路,字还是想好再签,钱还是放在自己腰包里保险。

客户的逆反心理,反倒导致营销员越想让客户签字,越想让客户拿钱,客户越说眼前没有钱。在产品销售时,营销人员要充分利用好客户保险合同收到后的10天犹豫期,用温馨的语言提醒客户,你今天签了字,缴纳了保费后,还有更多的机会,充足的时间继续考察我们公司的实力,服务质量,理赔的速度,看选择的产品是否适合,对公司、销售人员的满意度感觉怎样,若在继续了解考察中发现有不满意的地方,您可以另行选择,销售人员将全力帮助您把保费全额退出来,不受任何损失,所以说今天的签单缴费您不必有任何的压力,今天签字的举措反而促使您更深入的了解保险。生动的语言,简单的道理,让客户在轻松愉快的环境中签单付费。

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