三步打动客户_展业技巧_寿险保险超市

2019-11-2010:00:58 发表评论 24 次浏览
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三步打动客户 保险渠道经营中如何更好地揣摩客户的心理需求,有针对性地提升客户对保险的认同感,增强客户对

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保险渠道经营中如何更好地揣摩客户的心理需求,有针对性地提升客户对保险的认同感,增强客户对保险投资欲,加大保险投资的比例,笔者认为应把握“三要素”。

让客户认知保险

渠道经营中,如何提升客户对保险的认知度、增强客户的购买欲望,扩大客户的购买能力,让更多客户了解保险、认同保险、走进保险、成为保险的拥有者,是每个保险渠道经营者苦苦思索的问题。

在保险渠道经营中,要找准三大切入点:一是政策切入。“新国十条 ”明确提出加快发展现代保险服务业。我们说经济越发展,社会越进步,保险越重要。由于群众对政府的信任度较高,抓住机遇加强对 “新国十条”中对保险重要批示和讲话精神的宣传,是提高我国公民对保险认知最有效的途径。各保险经营渠道要充分利用国内有影响力的新闻平台、网络媒体持之以恒做好对上层精神的宣传,利用宣传栏、演讲会等多种形式,开展好“新国十条”进企业、进学校、进社区、进村庄。二是典型带动。我国保险业经过多年的发展,各家保险公司都创出了辉煌的成绩,积累了丰富的发展经验,涌现出一批投保意识较强、投保率较高、利用保险规避风险的典型单位和个人,用这些典型案例做有针对性地宣传,能起到事半功倍的效果。三是服务推动。渠道经营中保险的声誉和形象至关重要,而提升声誉和形象的具体内容就是从提供老百姓最有实用感、安全感的服务做起。各家公司最可开辟手机互联网保险服务等,让客户在更多层面了解保险、认识保险,从而提升对保险的认知度,增强对保险投资的安全感。

让客户提升风险意识

风险无处不在,首先,要让客户认识到意外风险防不胜防。渠道经营者要充分认识保险在服务人们生活发展中难以替代的作用。个险、团险渠道经营者要巧借意外险销售投资少、保障高的优势,将重要聚焦在企事业单位、学校、建筑、运输行业,必将能实现家家有投入、人人有保障的目标。

其次,要让客户明白疾病会带来难以想象的风险。当今人类由于受环境污染和不健康饮食的影响,发病率不断上升,癌症等重大疾病的发病率更是惊人。而癌症的治疗费用又高达5到10万元以上,对于一般家庭来说难以承受。因此,渠道经营者应引导客户走出对医疗健康保险认识的误区,用国家政策宣传保险,确保众多客户保障到位。

再次,要让客户明白养老带来的不可预测的风险。据有关资料统计,到2014年底,全国总人口为14.3712亿,其中60岁及以上老人达到2.12亿,占总人口的15.5%,80岁以上高龄人口已达1806万,占总人口的1.35%,60岁以上老人每年以超过1000万的速度递增,超过经济发达国家增长速度。各渠道经营者应了解我国当前养老现状和未来养老发展趋势,自觉主动加强养老政策宣传,让商业养老为百姓创建美好幸福生活做出贡献。

最后,要让客户明白理财投资带来的风险。当今理财渠道广泛,投资方式多种多样。股票、贵金属、外汇、债券等投资渠道有较大的风险性,客户期盼可靠的投资经营者为自己的资金保值增值,产生最大的效益。各类渠道经营者应发挥各自职能,为广大客户推荐可靠的产品。

让客户对保险各取所需

“天有不测风云,人有旦夕祸福”。一切经济活动的运转以市场为核心,目前国家已步入信息化、智能化社会,由于人们受文化程度、年龄结构状况等各方面的影响,以及经济因素的制约,普遍存在危机感和压力感。渠道经营者在“互联网+”时代,应针对客户信息不对称的情况,开发出个性化、多样化、差异化的保险产品,通过大数据更加精准定价,更好地满足客户个性化的需求。

俗话说:“地不耕,再肥沃也长不出果实。”保险业再有发展优势,不用心经营,也难以实现美好的梦想。保险渠道经营者,只有勤于思考,开创新思路,实施新举措,不断超越,才能行稳致远。

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