影响力营销_展业技巧_汽车保险超市

2019-11-2110:00:56 发表评论 31 次浏览
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影响力营销 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中,可以有效地模仿

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人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中,可以有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。

最近,随着e租宝神话的迅速破灭、多家P2P公司老板的跑路,就是被认为最安全的O2O模式也出现了倒闭潮,不少的投资者扪心自问:我们为什么如此轻信他人?或者这些人的话为什么如此具有影响力?最近读了美国人罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》,才对这个问题有了清晰的认识。作者从社会心理学的角度阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺,为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。本书属于《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一,可以帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。

滞销的绿宝石

作者在书中讲的两个故事读来很有启发。作者的一个女性朋友手上有一批绿宝石首饰,一直不大好卖。当时正是旅游高峰期,商店里挤满了客人,绿宝石首饰的质量也确实不错,可就是卖不出去。为了卖掉它们,他的朋友尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。

最后,她要出城采购新的商品。出发前一晚,她给负责的售货员潦草地写了一张字条:“本柜的所有物品,价格乘个1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后,她回来了,发现所有的东西都销售一空。当然了,本来她并不吃惊,可随即她发现,由于自己的字迹太过潦草,雇员把“ 1/2”误当成了“ 2”,所有首饰都是按原价的两倍卖出去的!这下子,她是彻底惊讶了。

在回答这位首饰商的疑虑时,作者讲了第二个故事:雌火鸡循声护幼。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱,警惕性高,全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡,做好保暖和清洁工作,又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方,上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的:小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中,鸡宝宝的其他特点,比如气味、感觉和相貌等,却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声,火鸡妈妈就会照料它,要是不出声,火鸡妈妈就根本注意不到它,有时甚至会误杀了它。动物学家在它的天敌臭鼬充气玩具中安放录音机就可以轻易地骗取雌火鸡的信任,这说明在动物和人类身上都存在所谓的固定行为模式,即大家都认为:价钱越贵的首饰品质越好。正是这样的心理现象才导致滞销的首饰最终以两倍的价钱售空。

影响力的八大要素

作者在书中归纳了影响力的八大要素:对比、互惠、相互退让、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺。

1.对比原理

简单地说,如果两件东西很不一样,我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大(先看贵的,再看便宜的;先看差的,再看好的)。

2.互惠原理

互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物,我们就应该记住他的生日,等到他过生日时,给他买一件礼品。先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报。如何在你的生活、工作中应用这个原理,如何主动给予别人一些好处,一些对他们来说意外的好处。

3.相互退让

互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。我们将这种简单的技巧称为“拒绝——退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以帮你大大提高成功率:你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。

4.承诺和一致

一旦我们做出了某个决定,或选择了某种立场,来自个人和外部的压力就会迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下,我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。

5.社会认同

这个原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。显然,当其他许多人的行为被当做是一种证明时,社会认同原理更加有效。

6.喜好

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这应该是很自然的事,没有谁会对此感到惊讶。在销售的过程中,可以有效地模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你在一起交谈,从而对成交有利。

7.权威

即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

8.短缺

机会越少,价值就越高。害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

如何让保险营销更具“影响力”?

保险推销中善用、巧用影响力的八大要素,再加上良好的口才,一定会使保险营销更具说服力,你才能成为真正的保险达人!下面我们可以举出几个方法。

1.对比原理

目前,存款利率下调,将寿险的收益率超过存款;本公司的分红险收益率超过其他公司的同类产品;本公司的保障范围比其他公司的要大等等。

2.互惠原理

免费赠送短期如30-90天意外险,免费聚餐、旅游、看演出等,先予后得,符合中国人传统的舍得心理。

3.相互退让

先要你买个大单,如2万元/年的期交,对方肯定拒绝,最后你提出买1万元/年的期交,对方马上成交。

4.承诺和一致

先给客户一些好处,获得微小的承诺,比如同意接见、同意转介绍客户,然而才向更加持久的关系发展。

5.社会认同

介绍某重要人物,如当地电视台主播、大企业老板已经在我公司投保,以获得社会的认可度,提升销售业绩。

6.喜好

注重形象和外表打扮,给人以端庄、专业、敬业的形象,通过寻找与客户的共同点:如星座、籍贯、校友等相似点增进客户的好感,以尽可能快速达成保单。

7.权威

引用报刊、电台、名人语录等方式提升本公司产品的权威性。

8.短缺

可以配合公司的营销策略,进行某款产品停售、限量发行、限时发售等饥饿营销策略。

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