培训式营销入门三堂课_展业技巧_汽车保险超市

2019-11-2210:00:46 发表评论 28 次浏览
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培训式营销入门三堂课 去年,笔者买了一款德国产的炒锅。店家除了提供预约上门教做菜的服务外,还提供了一份自营的美

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去年,笔者买了一款德国产的炒锅。店家除了提供预约上门教做菜的服务外,还提供了一份自营的美食课程表,笔者当时心想“这售后还是做得不错嘛”。好奇之下,利用周末去听了两次课,现场现学现做,小有成就。回到家后发现,要把美食课堂上的内容学以致用,还得再添点他们家的厨具。脑子一热,又去买了一台料理机……这种通过提高客户某种知识技能的方式,来培育和锁定客户,进而实现销售产品或服务的营销方式,就是培训式营销。

培训式营销也是目前各类金融机构比较流行的营销方式。这种方式的通常做法是:由企业集合内部资源搭建平台,通过为客户提供当前最前沿的金融、理财、法律等信息或资讯,建立和高端客户交流沟通的渠道,并借此切入所销售产品的观念,实现“一对多”的高效销售,缓解销售人员“一对一”销售的困难与压力。同时借助活动,也有助于管理者在内部建立有效的营销管理系统与文化,清晰业务督导流程,提升销售人员的专业技能,及掌控销售人员活动量(见图1)。可以说,只要策划、组织得当,这是一种多赢式的活动——企业、销售人员及客户都能从中获益。

培训式营销活动的关系架构并不复杂,但要把简单的事做好往往并不简单。下面,我们谈谈做好培训式营销的入门三堂课。

Lesson 1 设计:

实实在在的价值培训和分析

培训式营销是一种以客户的心理需求为导向,利用心理学、消费者行为学、人际关系学、传播学等理念,与客户进行面对面的、有针对性的信息传递或服务的互动式营销。培训式营销不同于产品说明会,产品说明会的主题是商家的产品,培训式营销谈的则是客户自己关心的问题。

举个例子,为什么阿里巴巴的网商大会每届都人头涌涌、热闹非凡?因为,他们探讨的主题从来都不是阿里巴巴要卖什么服务或产品给网商们,而是网商如何赚钱,如何赢利,如何做大作强。自然,大会之后,网商们会更加深入地依赖阿里巴巴的平台服务。

回到保险业,去年我们帮助保险机构做得比较成功的主题有:《2015年度高净值家庭资产配置策略》《新金融时代的家庭财富管理》等等,从内容可以看出,我们选择的都是与消费者生活息息相关,且对保障及提升人们生活质量具有深远意义的金融保险知识,所以大受欢迎。

可见,内容设计是关键——没有忽悠、没有鼓动,利用企业自身的专业资源与产品有机结合,进行实实在在的价值培训和分析,用行动和事实说服,最能让客户动心。

如果说你邀请不到客户,问题大多就是你设计的内容没有吸引客户的内在价值。

Lesson 2邀约:

知己知彼,邀请有效客户

老祖宗教导我们:“知己知彼,百战不殆。”培训式营销的第一环节“邀约”走的也是这个战术路线。

1.知己。根据企业自身的产品和资源,以及可以获取的社会支持资源,策划相匹配的会议目的、主题讲座内容。

2.知彼。所邀请的客户的背景应与本次活动主题相适配,主要考虑以下几个因素:

(1)年龄:30-40岁(教育金需求、健康保障需求)

40-55岁(养老需求、财产传承需求、资产隔离需求)

(2)资产:有固定的资产,年收入X万元以上

(3)职业:企业中层/企业主/个体商户/自由职业者等(公司的目标客户群)

(4)关系:已成交过的客户,准客户

(5)影响力中心:可提供转介绍或增员对象的客户

(6)准增员对象:对行业、公司、团队有一定认识的人。

3.启动战术

(1)邀约流程

5天前——告知:微信朋友圈宣传(广而告知,咨询传递价值)

3-5天前——适时发出邀约:微信、邮件、电话、面谈

2-3天前——会务电话通知

1天前 ——最后确定参加:最后确认、并提醒时间、地点、路线等

当天——带齐资料,提前到达会议现场,等候客户到来

(2)邀约工具: 网站、邮件、微信、短信及电话都可。

Lesson 3 成功运作:

精细作业,定点观测

培训式营销的运作形式很多样,包括大中型的论坛、讲座授课以及小型下午茶沙龙等。要成功运作好一场培训式营销活动,各环节的作用占比不同(见图2),各部门的支持配合很重要。因此,必须在公司内部建立基础的运营机制,并依此构建精细化的作业系统,做好策划设计,保证会前准备、会中操作、会后评估等各项工作的严格执行与落实。

在具体执行过程中,要抓好几个重点:

一是现场要根据主持人的要求,该安静的时候安静,该鼓掌时鼓掌,并适时与客户点头、微笑进行互动,切忌随意走动、聊天,还把客户晾一边。

二是结合课程或讲座的内容,关注、观测客户的反应,利用提前准备好的案例材料、建议书、投保单或电脑,引发客户需求,明确购买意向。

三是做好后期追踪工作。客户离开30分钟后,即发短信(微信)表示感谢与关心,活动完成三天内约请客户面谈,进行课程回顾、需求回顾,并提出或调整购买方案,促成签约。

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