女性营销员如何服务客户_展业技巧_保险基础知识

2019-12-1610:00:34 发表评论 85 次浏览
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女性营销员如何服务客户 女性能顶半边天。在保险营销队伍中,女性占据了大半壁江山,她们都是事业家庭两不误,在

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女性能顶半边天。在保险营销队伍中,女性占据了大半壁江山,她们都是事业家庭两不误,在自己的人生轨迹上绽放光彩。本期,我们请到三位女性伙伴,和大家分享如何服务客户?用什么样的方式和客户交往?交往中注意些什么?

太平洋人寿天津分公司、资深总监常艳

“五类客户服务”法

常艳

在进入保险行业之前,我是天津市宁河县水利系统的一名会计,一次偶然的机会接触到了保险,最初只是为了了解一些保险知识,给家人买份保险。随着对保险知识的深入了解,我越发认识到保险对人们的重要性,于是毅然辞掉工作,于2001年10月全身心地投入到保险行业中。

一直好强上进的我,起初为了证实自己的选择是正确的,日夜不分的努力工作,那时年轻,没有过多的人脉和经验,决定从陌生拜访做起。每天赶着凌晨第一班公车,奔波于陌生的客户家中,直到夜深人静,没有了末班车,只能拨通丈夫的电话来接我,每次,他都是默默地开上借来的车,跑出几十公里来接我,我知道他心疼我,可又无法阻止倔强的我,只能背后默默的付出和支持。由于长期的影响,后来他也放弃优越的的传统工作,于2004年来到保险行业,与我一起并肩努力,现在也是一名资深主任。

记得有一年冬天,下着大雪,晚上七点多,我在家整理资料,这时候突然看到一个客户的保费还没有交,明天就要到期限了,我想着公司和客户的利益都不能受到损害,于是,打了车去到农村的客户家。在回来的路上,天黑路滑,一个行人都没有,我站在路边等出租车,可是许久都没有车子经过,天越来越冷,我只能一个人默默的往前走。就在这时,我的那位客户开着家里的农用卡车找到了我,说想着这么大的雪我会打不到车,于是便出来送我回家。我感动的留下眼泪,那位客户只说了一句真诚的话,“妹子,这样的大雪天你还为我们赶过来,可见你的心里早已把我们当做亲人,无时无刻的想着我们的保障,妹子你辛苦了。”我想,我就是这样,把客户的保障放在自己的心里,把对客户的责任放在自己的肩上。用真心,用爱心呵护,用诚心,用诚意关爱。

随着时间的推移和全身心的付出,我的保险工作也在不断发展壮大。在经营管理的探索中我发现,以销售为导向的传统营销模式已经不足以支撑不断壮大的团队实现持续发展了,面对更为复杂的市场变化,更为激烈的竞争,更为多样的产品选择,更为个性的客户需求,服务如何升级,需求如何深化,客户群怎样扩大,发展怎样持续?我觉得都首先应该以客户需求为导向。我结合自己多年的从业经验与客户经营实践,逐步摸索并总结出“五类客户服务”法,并在团队中推广和应用。

“五类客户服务”分别为:基本服务(保单、对账单递送等)、标准服务(节日问候等)、满意服务(保单理赔、给付等)、超值服务(搭建客户交流平台)、难忘服务(切实解决客户需求)。在我的持续推动和坚持下,团队在不断的扩大和逐步专业起来。目前,团队已达到650人,育成一名总监,12名业务部经理,我也成功晋升资深总监。

我认为,聚焦组织发展,团队中的晋升文化推动与自主经营的落地,将吸引更多有识之士以及高学历人群的认可和加入。

同时,在公司提供的各类培训和搭建的服务中,我也不断的拓展人脉,得到了高净值人士的认可,并且涌现出大保单。我连续每年获得总分公司群英会的各项奖励,连续5年入围MDRT会员,同时也得到了当地企业家协会,工商联组织和政府部门的支持。

我经常说这样一句话:“买保险是对生命的尊重,我卖保险同样是对生命的尊重。做寿险营销首先要学会做人。只有不计私利、品质优秀的人,才能经营好客户,经营好寿险事业。”

平安人寿天津分公司马洪梅

让客户之间产生互助

马洪梅

大家好,我是平安人寿天津分公司的马洪梅。在从事寿险营销前,我曾是一所小学的骨干教师、国家干部,十年的默默耕耘,无私奉献,享有了一名教师应享有的荣誉:市级论文、区级先进、区级好课等等。虽然深知教师工作的平凡和伟大,但我想改善一下生活品质,一个偶然的机会,我接触到了寿险营销员这一行业,经过反复思考,我不顾家人、同事、朋友的极力反对,决定从事寿险营销工作,放弃了铁饭碗。临走时,校长惋惜又感叹的说:“我相信教师队伍中你是优秀的,走到任何岗位你也是优秀的。”一直以来,这句话始终激励着我在保险业度过了六个春夏秋冬,饱尝了寿险路上的喜怒哀乐。

我参加公司岗前培训班的时候,深深的体会到寿险的意义,我在日记本里写到:保险是衡量一个家庭相互关爱、相亲相爱的体现;他体现家庭有情、社会有爱、珍惜生命、关爱健康;他体现的是生命的价值和生存的尊严,他预防一个家庭未来生活的风险,同时他也承载着一个家庭未来生活的幸福和安康。因此我一边培训一边拜访,当时正是盛夏,由于辛苦,我病倒了,白天打吊针,晚上去拜访,就这样当月便转正了。

在销售保单的同时,我把自己工作的重点着力放在了售后服务、收取续期、加保、转介绍等工作上,积累客户资源,定期为客户送“服务报”,每季度回访一次,或打电话或短信问候,生日祝福,VIP大客户定期专访,经常搞小型的客户聚会,让客户之间产生互助。因为对客户来说业务员的关心胜过一切。经过不懈的努力,我连续四年13个月继续率,都在95%以上。

几年来,只要遇到客户有保全和理赔等服务,我无论自己多忙都力争做到在第一时间做好保全和理赔等工作,让客户真切感受到保险公司的实效,也为自己的工作树立了品牌。

记得2014年9月,有一个客户不慎在家里煤气中毒导致身故,当事人家属万分悲痛,当当事人家属与保险公司联系的时候,我热情地接待了他们,经过调查发现为该客户办理保险的业务员已离职,这时我二话没说马上与公司联系,一边安慰客户家属,一边协助公司勘察现场,整理理赔手续,由于我的专业敬业,15万元的理赔款仅仅一周的时间就送到了受害家属的手里,我用自己的实际行动既为客户解了忧,又为公司树立了理赔快捷的品牌。

销售产品时,我是专业的理财顾问,管理团队时我又像慈祥的母亲,一遍一遍的面谈,辅导,陪同。目前有4位徒弟都晋升了营业部经理,完成了自己从业务员到部经理的华丽转身。

在辅导团队伙伴的过程中,我注重调动他们的工作积极性,抓早会管理不断培训,持续追踪,形成了良好的团队氛围,陪同展业、家访,并进行一对一的技能技巧演练,对业务员严格要求,使他们都能做到严以律己,宽以待人。使他们树立自信心,全身心的投入到保险事业中来。我始终对业务员说:“对于一个保险营销人员来讲,毅力和耐性是不可或缺的。请相信、你的付出总会有回报,只要你肯努力。”

我的座右铭是:“永不放弃的是责任,永远珍惜的是选择。”但是,我说真正给予我快乐的不是业绩,不是荣誉,而是客户和组员及业务同仁对我的认可。如今我已拥有了1000多位客户,只要有时间我就去回访。我将继续秉承诚心、执着、专业、创新的营销之路不断超越自我、完善自我。

阳光人寿天津分公司业务总监赵福荷

秉承诚信营销理念

赵福荷

我是从河北省的一个小县城,放弃了医生的工作,怀揣着梦想与希望,来到天津的。在陌生的环境里我先后从事过办公室文员、外企白领、房地产销售等工作。在2001年初,机缘巧合的我走进了保险公司的大门,那时的人们对保险业还不甚了解,甚至存在偏见。一个外地人,没有人脉,没有背景,又如何在保险业生存呢?凭着乐观自信、勤奋执着的性格,在同期入司的同事们还在争论、彷徨、权衡的时候,我已经走在了销售的路上。

憧憬是美好的,现实是艰辛的,刚开始的我骑着自行车跑遍了天津市的大街小巷,问遍了同乡、亲戚、朋友等。从自行车换到电动车,三年内,仅电动车就丢失了七辆。种种困难并没有阻止拜访的脚步,努力的付出慢慢有了回报,三年后我已经历练成一名出色的业务员,并晋升了主管,拥有了自己的团队。

机会永远属于有准备的人,2007年3月,随着外币持有量的增加和出国留学人员的增多,公司推出了外币保单业务。新险种一经推出,并不被业务员看好,大家觉得这个产品与自己关系不大。就在其他人还在讨论观望的时候,我已经有了自己的思路,因为之前一位客户说过自己的孩子将来要出国留学,并给孩子准备了部分美元,我第一时间给这位客户推荐了这款产品,该产品的分红与返款都以美元形式返还,客户很满意,很快办理了相关投保手续。在新产品上市当天,录入系统,于此诞生了中国大陆保险史上第一张美元版外汇保单。

多年来,我一直秉承着诚信销售,关爱服务的理念,每份保单都是一份嘱托。作为代理人,我们责任重大,坚守寿险之路,长期为客户服务,每销售一份保单,就是一种使命,一份客户对家人的承诺。有这样一个客户,给我留下的印象非常深刻。2002年11月,客户岳先生经朋友介绍,想买份保险,以受益人领取的方式给与前妻生的女儿留一笔保险金。因为女儿有自闭症,一直是他的牵挂。他的职业是清洁工兼收废品,收入不高。保费是用业余时间捡废品挣来的钱。我当时考虑到他的实际情况,推荐了3万元的大病险,附带意外。自从用保险这种方式给女儿留钱之后,他心里踏实了许多,认认真真的交保费,每年亲自把皱巴巴的钱交到我手里才踏实。就这样,一晃过了14年,直到今年3月底的一个周末,忽然接到岳先生的电话,他说自己患了癌症,又摔伤致左股骨头骨折,无钱医治。这种情况下,我为岳先生申请了意外险的理赔,先救命为主。接下来的两个月,我隔三差五的前去探望。直到今年五月底的一天,岳先生给我打来电话,让再去一趟,有事情要交代。到那里之后,岳先生表示感谢,并嘱咐把剩下20%的理赔款一定交到女儿手里,第二天安然离世。直到这一刻,历经十四载,客户交代的事情才算完成。

随着在保险行业16年来的努力耕耘、不断开拓,我从一名普通的营销员晋升到主管、部经理、业务总监,个人也成为天津寿险市场上的一颗明星。

未来的路还很长,我和我的团队将以保险人特有的热情和持续的动力,去迎接保险行业更加辉煌的未来。立足眼前,畅想未来,我要将团队做大做强,将保险这缕阳光带进千家万户,让人们拥有更多的保障。

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