如何攻破营销员展业中的“壁垒”_增员技巧_保险基础知识

2020-01-0610:00:10 发表评论 0 次浏览
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如何攻破营销员展业中的“壁垒” 心态决定效果,细节决定成败。很多营销员由最初的业绩平凡到成为业绩优秀的高手,其

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如何攻破营销员展业中的“壁垒”

心态决定效果,细节决定成败。很多营销员由最初的业绩平凡到成为业绩优秀的高手,其成功的经验无非是保持良好的心态。然而,那些业绩低迷的营销伙伴被淘汰出局的根本原因是心中常设阻碍自身发展的“壁垒”。那么,如何攻破营销员销售过程中的层层“壁垒”,使营销伙伴以高昂的斗志、积极的心态投入到保险销售活动中?笔者总结出伙伴们在展业中遇到的几种难题,并加以攻破,找出对策,供伙伴们参考学习。

盲目定论:他没有保险意识

营销员每天马不停蹄的搜集客户信息、掌握客户资料、了解客户情况、精心筛选客户,有的放矢地开展工作。然而,在保险营销中,笔者经常看到营销员在筛选客户时,不论是对过去的老客户,还是开拓的新客户,在没有调查研究前,单凭主观臆断,以客户没有保险意识为由,就轻而易举地将这些客户放弃,最后造成大量客户资源的浪费,同时个人业绩规模越来越小,导致最后被淘汰出局。

解决这一问题的有效方法是,营销员对获取的客户应始终抱有耕耘必有收获、付出就有回报、没有解决不了的问题的心理,客户只要有经济基础,就有购买的可能。营销员对自认为保险意识弱的客户,要先把他列入一般性客户,再做持久性的工作。如,通过电话、上门拜访、网络联系等方式,经常向客户传达国家有关政策、保险的作用和意义、每个险种的作用,等等。有条件的营销员可根据自己的经济实力、个人爱好,组织客户开展联谊活动,增进相互间的感情和友谊,利用多形式、多渠道开展相互间的交流与合作,逐渐培养客户的风险意识,让他们对保险有更加全面的了解。这样,我们筛选的客户就能做到签单率大幅度提升,经营业绩不断增长。

随意猜想:他缴不了多少钱

俗话说,人不可貌相,海水不可斗量。在当今飞速发展的时代,一切都在不断变化。形势在变,时代在变,人的经济地位在变,人的消费观念和经营思想也在变。如果我们仍用旧观念、老思想来看待当今的新事物,难免缺乏针对性、科学性。

在当下的保险营销中,我们也经常听到营销员这样评价客户,“他没有那么大的缴费能力,不要让他缴那么多保费。”更有甚者,客户提出年缴高额保费后,营销员担心客户没有经济能力,后续缴费困难,便阻止签单的进程。这种现象出现的最根本原因是,营销员对客户缺乏深入的了解,对客户从事的行业不能正确的看待。如何真正做到为客户量体裁衣,恰如其分地定做保险套餐,笔者认为,营销员在对客户实施有效的公关之前,要做到深入了解,特别是客户的主要情况要细心掌握。

工欲善其事,必先利其器。营销员要想有针对性的开展工作,必须对客户的基本情况有细致的了解,对客户的年龄、文化程度、从业经历、家庭人员结构、父母的从业情况做到心中有数。因为不同年龄、文化、从业经历的人分析问题的角度和方法都不尽相同,同样一个问题有可能得出截然不同的结论。

保险营销同样也是这样,大多数客户通过对保险的了解后认为,保险对保障人们生活、化解人生风险、提升人们的保障能力方面将发挥积极的作用。但是,也有一部分客户对保险的作用认识不足,总认为保险是可有可无的,对自己作用不大,遇到风险后才悔恨当初没有做出正确的选择。

营销员要深入了解客户所从事行业的发展潜力和思想状况。若客户从事朝阳行业、高精尖技术产业,那么行业的生命周期就较长些,发展潜力就较大,这些客户在缴费能力设计上尽量倾向中等偏上;而从事传统行业的客户,他们的投资回报率、受益程度、发展优势将受到限制,消费思想比较传统,他们就不会把大量的积累用在保险投资上。

再者,不同经营思想的人对保险投资的认识也不相同。由于保险在国内算是新生事物,有的客户接触渠道广泛、善于读书、看报、掌握国家金融动态,就容易接受保险;而受环境和条件制约,那些两耳不闻窗外事、一心埋头于自己事业的客户,他们对保险的接受程度就比较慢,在这方面投资就很保守。营销员在这部分客户的公关上,就必须善于动脑,因人制宜,分类施策,有针对性地做工作,这样才能保证签单率,提升件均保费额度。

自设障碍:他不会给我转介绍

营销员要想拥有持续不断的客户资源,连连不断的经营业绩,重要的一条是采取有效的方法发展客户资源,充分利用客户资源,力争使客户资源取之不尽、用之不竭。然而,在当今的保险营销中,有相当一部分营销伙伴,经营客户的方法不合适,对好不容易挖掘出来的客户轻易地抛弃。当问其为何不利用客户做转介绍,得到的结论是——他不会给我转介绍。

在当今的保险营销中,怎样充分调动客户转介绍的积极性,让客户把身边的好友毫不保留的介绍给你?营销员要把握好以下三个环节:第一,杜绝误导,让客户明明白白买保险。营销员要确保卖出的每一份保险对客户都有意义。客户只有清楚了解保险,意识到保险的重要性,才能自愿投保,也才有转介绍的动力。第二,真诚服务,体验保险营销的温暖。营销员要把服务立身,服务兴业,服务发展作为自己的座右铭。真正把客户利益放在心上,落实到行动上,尤其在续期保费收缴、红利分配的派发、保险费率的调整、出险事故理赔等服务环节要落实到位,让客户心里踏实。第三,升华服务,成为知心朋友。相知、相信、相挚是结识朋友的进程,营销员和客户的关系也是由初期的认识,逐渐升华到朋友。由初期的买保险服务到家,相互之间无障碍的交流,发展到相互间真诚的帮助。

让客户转介绍的方式方法很多,最有效的话术是,“尊敬的客户,向您这样成功的人士,相信一定有一帮成功的朋友,他们也是非常有身份的,像保险这样生活必不可缺少的产品,也应该让他们拥有和分享,否则,一旦他们知道你拥有,而不告诉他会说你不够朋友,为免遭朋友的抱怨,烦请把您身边的好朋友介绍给我,我会尽心尽力真诚帮助他做好险种的选择,像这样一举多得的事您不会推辞吧?”这样客户会毫不保留地将朋友介绍给你,你将获得源源不断的客户资源,实现您营销业绩的步步攀升。

自关闸门:他不会从事保险营销

现行的保险营销中,队伍建设是推动业务发展的坚强根基,队伍发展的质量和速度与经营业绩成正比例关系,而现行组织发展中普遍存在增员难、流失多、产能低等现象。而造成增员难的主要原因是,营销员没有充分挖掘增员资源,抢抓增员机遇,对客户实施产品营销和增员双管齐下。大多数营销员对客户实施有效公关的同时,时间和精力用在产品销售上,而没有全面衡量客户的能力和综合素质,忘记了有选择的把客户作为增员对象,以客户不会从事保险营销为由,将那些适合做保险销售的伙伴拒之门外。

现实四两拨千斤的销售模式是,在对客户实施公关活动中,详细观察了解客户的文化素质、公关能力、语言表达能力、个人兴趣和爱好、所从事行业的经营状况及发展前景,客户下一步的经营目标和发展方向,一旦发现客户有改行择业的想法,便加以正确的引导,把保险行业的发展优势、广阔前景讲解给他们听,带领客户参加公司组织的活动。让客户在潜移默化中了解公司、了解行业,坚定从业信心。营销员在收获保费的同时,也可能为队伍的发展输送其新鲜的血液,达到一箭双雕的目的。

达尔文说过,“能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不是那些最聪明的,而是那些对变化做出快速反应的。”在新的历史时期,人的思想千变万化,行业发展日新月异,每一位营销员应站在发展的高度,用科学的眼光看待事物的变化。盲目的下各种结论,等于在未来前进的道路上设置发展的障碍,因此,要想持续发展,就要千方百计搬掉心中的“壁垒”。

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