四种颜色性格的保险销售_增员技巧_保险基础知识

2020-01-0710:00:08 发表评论 1 次浏览
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四种颜色性格的保险销售 我在1999年到2000年卖过一年的保险,所以也是一名保险代理人。我当时定了很多的目标:

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四种颜色性格的保险销售

我在1999年到2000年卖过一年的保险,所以也是一名保险代理人。我当时定了很多的目标:什么时候可以成为百万圆桌的会员。我做梦都没想到,十年以后可以和大家分享过去十年的收获和体验。

在2000年,我做了关于培训方面的工作,把“性格色彩”用于企业当中,比如,很多朋友是带团队的,你带团队的时候,你如何招聘和甄选合适的人员,你团队的搭配和配置应该是怎么样的?当你领导不同下属的时候,你用什么方法进行激励?面对销售人员,你如何搞定不同的客户?我们肯定参加过无数培训,你有没有这样的体验:你虽然明白了很多技巧,但你是否知道,作为你自己,你自己的强项是什么,你做销售的时候,你做展示说明的时候,你在促进成交的时候,你在不同的环节,你的强项和局限性是什么?你如何快速的判断客户的类型,然后因人而异,对症下药。

总而言之,无论这个世界多么复杂,你会发现,面对不同的人做同样的事情,你会得到不同的结果,所以性格色彩的后期,就发明了一个及其重要的东西,不是用你自己喜欢的方法对待别人,而是用适合别人的方法对待别人。对于有的人你强力推动很重要,但是有的人面对强力会说“不需要你的建议,我很清楚我需要什么东西”,如果你推动的太过,对于独立性和主见特别强的人只会引发反感。不同的人对同样一件事情有完全不一样的看法。

红黄蓝绿四个颜色的

分类是什么样的

举个例子,每天早上起来的时候,大家会洗脸刷牙,有的人是一下子挤出来,有的人是从下往上挤,刷牙以后,原封不动的放回原处,这两种人是不一样的,有的人有时候这样,有时候那样。问题的关键是,在你是绝大多数的时候,倾向于比较随意还是非常有规则和条理。你挤牙膏的时候,非常有规则和条理,四个颜色中蓝色比较多,如果相对比较随意,你是红色,蓝色代表规则和条理。

如何进行判断呢?在四种颜色里面,天性当中的蓝色非常有规则,红色相对而言比较随意。如果你的客户是蓝色性格的客户,不需要训练,他天性当中对规则和条理特别在乎,如果你的计划书弄的乱七八糟,他一句话都不说,想一个方法就把你打发走了,因为蓝色性格在天性当中,他希望最好通过我的实际行动做出来,然后你自己感觉到,自己改过来,那有多好,说出来多没意思啊。你现在就理解了,红色性格的销售员是怎么败在蓝色性格的客户下面的。其实,他否认你的时候,只是抓住了一个细节,而你自己还不知道。

蓝色有第二个特点,如果我答应你的事情,我一定做到,如果你答应我的事情,请你也一定要做到。可是红色性格呢,第二天就忘记了,蓝色很愤怒。

黄色性格,它最大的特点是:如果我认为对的东西,就一定会想方设法影响你,改变你,让你来听我的。绿色呢?绿色最大的特点是不愿意跟别人发生正面的冲突。

四种颜色性格的销售人员

一个激励大师说过,你要销售成功,西装的左边放十个硬币,见一个客户拿一个硬币放到右边,当所有的硬币都跑到右边,你就成功了。我后来想,这个事情只有黄色性格能做到,因为黄色的目标不会动摇。

在销售人员当中,黄色性格的人,目标绝对明确,方法不管,不管用什么方法,反正我就是要搞定这个客户;蓝色性格的人,目标我不放弃,但是过程我也不想改变,我要坚持到底;红色性格的人,最大的特质不是没有目标,而是目标容易太多和转换。这就解释了为什么红色销售人员累计的潜在客户量很大,但是持续跟进的能力不足;而绿色最大的问题是,目标有可能本身就不够明确。

所以从现象的情况来看,你会马上发现,四个颜色里面,红、黄、蓝、绿从速度的快慢、反应和坚持度来讲,都有很大的特征和特质。

我刚加入保险公司的时候,跟了一个师傅,师傅说,如果工作上有不明白的问题,就虚心求教。有一个我不认识的字,于是我就要拿着这个问题求教我的老师。我找到一个红色的人,我问到这个是什么字,“这么没文化,是黑”。当天晚上,这个红色性格的回到家,发现他旁边有一个字典,拿到字典一翻,发现这个字是白不是黑,发现他错怪我了,典型的红色性格会拿起电话打给我,他说“我们新来的人里面就你水平最高,你上午问的字是白不是黑,我明天请你吃饭”,但是明天肯定就把吃饭的事情忘了。

如果我找了一个蓝色问,他说这个字应该是黑,不过我马上帮你确认,他一看这个字是白不是黑,他说“不好意思,这个字应该是白不是黑,我搞错了”。以后,这个蓝色坐在办公室前神情恍惚,不知所然,这个事情一定会传出去,大家都会认为他没有文化,没有文化大家有问题都不会问我,那样我活着还有什么意思,第二天就发现这个人自杀了。当你教育领导和推动蓝色的时候,你说话的时候要特别小心,因为你很有可能无意中的一句话让蓝色备受伤害。

如果我问一个绿色,他说“应该是白,可是刚才问了几个人都说是黑,你看看到底是什么”。绿色有的时候,这种绿色的摇摆性,为什么摇摆,他担心和别人发生人际关系的冲突,这就解释了。

如果我找到了一个黄色问,所有的情况就会发生变化,请问这个字是什么,“黑,我告诉你,绝对念黑,百分之百肯定不会错,出了错我来担,念黑”,当天晚上回到家,跟他老婆聊天,他老婆是绿色性格的,他就说,现在的大学生水平越来越差,我们单位新来的一个人,连黑和白都搞不清楚,他老婆是绿色,不敢和他争,这时候在看电视,突然电视台播新闻的时候,那个播音员也念白不念黑,第一反应,老婆,快点看,这个播音员也这么差,他老婆出去洗碗,趁着不注意,拿一个字典出来查,发现这个字真的是白不是黑,第一反应,这是哪一年版本的字典,查了两本字典,发现是自己的错,他会跟你打电话道歉吗,第二天早上见了你,他会认错吗?黄色不会通过嘴巴向你道歉,如果他向你认错,他是通过他实际的行动。

如果你的客户是黄色,绝对不要跟他证明你是对的,他是错的。为什么黄色不愿意认错呢?我总结出来一句话,黄色性格的一生是战斗的一生,有战斗必有输赢。试试和黄色性格的小朋友下棋和打牌,你会发现有一个特点,不需要训练,天性当中的黄色如果下棋打牌输了,他一定会说一句话,再来一盘,这就是天性的力量。

所有的激励大师,所有的成功学的导师,所有的保险当中的顶尖销售人员,如果讲到特质的时候,除了传统的销售技巧,未来训练你所有的特质,几乎绝大多数都和黄色性格有关,你必须有明确的梦想和目标,咬定青山不放松,然后不管受到多大的打击,必须丝毫不受到情感和感受的干扰,同时你要寻找到最佳的捷径达到目标,黄色性格的特点是如果我受到的挫败,我就要不停的在这个地方站起来,黄色是战斗的一生,有战斗就有输赢,如果我现在跟你对话,最后谈下来证明你的观点是对的,我是错的,对于黄色而言,错就是输,对就等于赢。

这就解释了为什么当别人和你讨论一个问题的时候,你很不容易认输,你总要想尽一切办法证明你是对的。在销售当中一个最重要的作用是,如果你性格中有黄,你客户也有黄,你提出一个提案,这个客户根本不如你专业,你告诉他你更加专业时,那这单永远不会签约。

性格色彩当中的基本法则

无论是对于谁,在性格色彩当中,总有一些基本的法则,在所有的基本法则当中,我想最重要的法则就是:

第一,你能够了解你自己的性格,知道你的强项和局限性。

第二,你如何运用性格色彩的读心术,在非常快速的时间中,发现别人身上的特质以及采取合适的方法跟不同人进行有效的相处。

无论是谁,不管现在怎样,我们每个人一生当中,都会有很多的快乐和痛苦,但是你绝大多数的痛苦,归根结底只有两种:第一,你跟他人相处发生的痛苦,包括你对上对下对左对右,只要你跟人相处不舒服,就会让你不快乐。而绝大多数人还有一种痛苦,是来源于自己对自己的痛苦,为什么在四种颜色当中,绿色性格的人痛苦最少,是因为绿色性格天性当中欲望比较少,这些都和性格有关。

(CMF中国保险精英圆桌大会提供)

乐嘉,中国性格色彩研究中心创办人,FPA(Four-colors Personality Analysis) 性格色彩创始人,备受各阶层广泛推崇的卓越演讲者和培训导师。2010年起,担任国内收视率最高的综艺节目——江苏卫视《非诚勿扰》的特邀嘉宾主持,作为性格色彩专家,在现场进行点评,以帮助人们作出抉择。

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