真诚服务 从不“杀熟”_保险基础知识

2020-01-1310:00:59 发表评论 0 次浏览
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一个乡村女性,从未接触过保险,从“门外汉”到“准专业”,从被误解到被支持,从年收入几千元到月收入上万元,需要多长时间呢?答案是两年!这是泰康人寿河北分公司新乐服务部营销员李金英用实际行动证明

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一个乡村女性,从未接触过保险,从“门外汉”到“准专业”,从被误解到被支持,从年收入几千元到月收入上万元,需要多长时间呢?答案是两年!这是泰康人寿河北分公司新乐服务部营销员李金英用实际行动证明的结果。

持之以恒 两年成为展业明星

2010年6月进入保险业,今年47岁的李金英,用了两年的时间,从一个普通的乡村女性,到成为泰康人寿河北分公司明星俱乐部的高级会员,同时连续15个月达成“泰康之星”,成为泰康人寿的三星会员。

有首歌唱得好,“不经历风雨,怎么能见彩虹,没有人能随随便便成功”,保险营销员尤其如此。李金英刚进入保险业的时候,除了儿子支持外,家中的其他成员都表示反对。丈夫认为,天天出去找客户,总是谈一些生老病死的话题,肯定会遭受客户的拒绝。面对丈夫的不理解,李金英仍旧坚持自己的目标,坚持学习和培训。

李金英的主管张树新说,李金英刚入司的时候,上台发言话都说不清楚,也记不住条款,后来我鼓励她说,“人家营销员小学的文化水平,现在已经成为‘千万富婆’,你比他们文化程度高不说,还年轻很多,学习力和记忆力都比他们强,只要努力坚持,肯定没问题!”

经过几年的锻炼,李金英有什么变化呢?“作为泰康之星,我可以享受公司的专员专线业务咨询,可以优先安排我的客户体检,客户还拥有优先承保理赔等特权。比如说,1000元以下的理赔,可先行进行赔付,3000元以下的理赔案,只要客户资料齐全,免调查1小时就可以结案。此外,我还可优先学习使用电子化投保、3G理赔等技术,接受公司各项专业培训和支持。成为我贵宾客户,可以优先享受高额免费体检,可申请生存调查豁免,享受高额投保等特权。把这些逐一和客户说清楚,客户自然对我刮目相看。”李金英的一番话,充满自信和坚定。

用服务赢得客户 从不“杀熟”

卖保险之所以亲朋好友不理解、不支持,很多时候是因为“杀熟”造成的。刚入行,陌生拜访有难度,需要从亲朋好友那里获得信心并锻炼能力,这是大多数保险新人的首选开单渠道。李金英却反其道而行之,她的第一个客户是用真诚服务换来的。

那是一个四口之家,一对年轻夫妇和两个孩子,夫妻俩花了200元在李金英那里购买了一张意外险卡单,没想到之后孩子住院竟然用到了。为了给客户提供最大便利,几乎所有的理赔资料和手续都是李金英帮着办理的,直到最后把理赔款送到客户家里。邻居知道了此事,就问客户,“都说保险公司理赔麻烦,你们怎么这么顺顺当当就拿到钱了?”客户说,“我买对保险了,并且遇到了好人,都是营销员帮我办的。”通过这件事,夫妻俩在李金英那里又买了4000多元的保险。从此,李金英的口碑便逐步建立起来了。

李金英和客户交流,喜欢直来直去,例如面对陌生客户,李金英先问对方的基本情况,然后就说自己是保险营销员,接着问对方有没有投保,如果对方已经买了保险,李金英就会用自己的专业知识给对方分析目前的保障情况,以取得对方的信赖;如果对方尚未投保,她则主动提出投保要求。李金英说,现在的客户其实都很聪明,保险观念较以前有了很大改变,如果他对保险认可,你就不用绕圈子;那些不认可的,即使说半天也没用。所以,直来直去节省时间,还不会讨人烦。

对得起客户 对得起良心

说起展业心得,就要谈到李金英的“超人”观点。“北京下大雨时,有个人在车里被淹死,结果车赔了几十万元,人才赔了几万元。我就跟客户讲,是财产重要,还是生命重要?你们舍得给车、给房买几千、上万元的保险,就不愿意给自己买份保险?如果人没了,钱再多有什么用?所以,我建议客户首选意外和疾病保险,那些确实有实力的客户,我才会推荐他们买一些分红型保险。”从李金英直白的话语中,你会发现她对保险实质的理解是如此透彻。保险最重要、最基本的功能是保障,投资理财只是它的次要功能,但很多人对保险的认知却恰恰相反。

“我不会让我的客户买一些高价而不实用的保险产品,那样对于客户来说是毫无意义的。”李金英说,“卖保险要讲诚信,我要对得起客户对我的信任,就要实实在在为客户考虑。所以,我的原则就是:第一不能误导客户,第二不能欺骗公司。我相信,一个有良心的营销员,只要坚持,一定能成功!”

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