高效拜访乃成功之道_展业技巧_网上保险超市

2019-11-2710:00:54 发表评论 18 次浏览
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高效拜访乃成功之道 时值旺季营销开门红,又刚刚进入农历腊月,正是加大客户拜访、提升销售业绩最重要时机。提起

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高效拜访乃成功之道

时值旺季营销开门红,又刚刚进入农历腊月,正是加大客户拜访、提升销售业绩最重要时机。

提起客户拜访,不仅是营销人员的基本功,也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对客户冷漠的态度、刻薄的刁难,身处客场的营销人员像泄气的皮球,甚至连自尊都会受到巨大打击。费了那么多心思才站在客户面前,就这么被轻易地打发走了,业绩压力一瞬间更沉重了。

既然是经常要去做的事情,就必须琢磨方法、提高效率与改善心态,总不能等着领导、主管找好客户,而自己只要磨磨嘴皮子、动动手指头就搞定销售吧?先正视问题所在,继而审视拜访目的,然后固化拜访原则,这才是高效拜访的源头所在。

客户拜访不能逃避

首先是信息浅,这个问题最常见。点到即止,对客户太客气了,循规蹈矩地问,敷衍了事地答,看上去大家都在干事,其实都在糊弄事。如何知道自己获得的客户信息浅呢?看看能否清晰整理出客户的财富、保障画像,跟其他客户相比较,该客户能否发现独特的需求痛点?

第二是信息少,主要问题出在源头上。新入职的伙伴,大多是从缘故拜访起步的,没有尽早投入缘故转介绍和其他新客户开发行动,缺少有效的新客户资源储备。找来找去,缘故客户就这么多,几轮跑下来,客户信息源就会断流。

第三是可利用率不高,信息成了逃避责任的借口。不少业务伙伴,随便找点客户信息,然后平淡地联系客户,结果当然很差,可他们却找到了好的借口:客户我找了,也联系了,可他们就是不感冒,这能怪我吗?想想,自己是如何对待潜在客户的,对客户又了解多少?更重要的是,许多业务伙伴“打完收工”的心态明显,过程中不验证后果。在这个时代,结果成了验证人能力高低的唯一凭证。可结果是在过程中产生的,不去抓过程质量,又怎能期待结果优异呢?有了对客户状况的细心观察,有了对客户问题的事前预备,拜访客户时,腰杆子就一定会硬,说话自然有底气。

拜访目的莫为琐事遮望眼

首先,争取多次拜访、深入沟通的机会,是拜访客户的重心所在。签约是拜访的终极目的,但通常情况下都不可能在初次拜访就实现签约。需要与客户一次次接触与沟通,每一次沟通都要给客户带来新思维、新价值与新感觉。

其次,要做足功课,深入了解客户家庭财富和保障的状况,抓住需求痛点。拜访沟通不能强求迅速签约。若是能对客户多一份了解,那对于下一步签约促成,以及缘故准客户的开发,价值也是不菲。

第三,认知与改善自己,客户是最好的老师。一个客户遇到的问题,也将是更多客户会遇到的问题;拜访遇到的问题,也是生活与工作中问题的集中反应。在解决拜访与营销问题的同时,也在同步解决自己职业与人生的问题,这样的事情,值得苦干与巧干。

时刻提醒与检视自己

一要不要怕丢人。一无所获、收获不多才丢人。当场丢人,成为激励自己的一个事件,铭记在心,树立一个超越的标杆。

二要尊重自己的时间。我们花了时间、精力、体力、财力,就要有所作为。陌生拜访时,客户的门难进、脸难看都很正常。你没有带着明确的价值,也没有事前了解客户的问题,没想清楚所来为何,即使进门了,也是白跑一趟,还留下了差印象。

三要多问。不要只顾着说,也别在意别人的态度,要大胆发问。好不容易跟客户面对面,一定不能把肚里的话一发不可收拾地喷薄而出。要记住,在没有拿准客户需求和客户做决定的心理之前,一定要少说多问。

四要善于在现场中发现新问题,让话题继续下去。准备的再好,也架不住客户的千变万化,怎么办?常规问题,平日训练有素,现场拜访时,就能发挥自如。腾出时间,面对新问题与突发问题,把它们当成加分项目,摆正心态再去平静面对,找到有新意的话题,翻转原先被动局面,让客户的思绪流入到一个新天地,新话题带给彼此新思路,意想不到的新需求点就这么不经意间造就。

五要保持新想法。换一个思维,可能有想不到的结果。有的业务伙伴客户见多了,经验也就固化了,眼光也就暗淡了,对平常的客户,再也激不起好奇心。其实客户在现场的一些小细节,都会蕴藏着不一样的想法与创意,也许客户自己不觉得,但对比其他客户人群,都有可能发现蛛丝马迹。客户最开心的事情,就是自己都不注意的闪光点,能被有心人发现并主动指出。

六要勤记。拜访日志要在拜访当场抽时间及时写完或将要点记录下来,最迟当晚写完。拜访日志一定要趁记忆新鲜的时候写成,睡了一觉回到职场,索然寡味地对着纸笔,干巴巴的结构里,有血有肉的东西蒸发殆尽,只好拼凑而成。拜访日志要怎么写才算合格呢?与那些不熟悉你客户的同事交流,若是他们一下子就看明白,而且还能提出有价值的问题或建议,那这份拜访日志就很成功了。

七要善总结。每完成一次拜访,整理完拜访日志要复盘一次。拜访成功,复盘时分出必然性与偶然性,必然性的动作要熟练。拜访失败,分析原因,找到再次拜访的突破口,找出类似客户的岔路口,防止再次出错。

苦干,是高效拜访的基调;巧干,是高效拜访的佐料。苦干加巧干,拜访常改善。任何事情,都是越干越单纯,在这其中,一定会发现更好的自己、更佳的业绩与更值得期待的未来。最后,以事无巨细、精益求精的理念与做法,不断打磨拜访技巧,每天进步1%,日积月累必将游刃有余,成就精英业绩。

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