团队需要与时俱进——记幸福人寿嘉兴中心支公司银保团队

2020-04-0110:00:47 发表评论 44 次浏览
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团队需要与时俱进——记幸福人寿嘉兴中心支公司银保团队 幸福人寿嘉兴中支的银保团队,几年来不仅保持了人员

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幸福人寿嘉兴中支的银保团队,几年来不仅保持了人员稳定,涌现出一批业务精英,而且主动适应市场和监管政策变化,积极探索营销模式,在保持业务规模的同时,努力向效益型期交业务转型。

在团队运营初期,他们就开始尝试中高端业务,在银行渠道销售期缴产品。部经理全建新负责桐乡区银保业务,当地有位小有名气的蚕丝加工厂老板,是银行的VIP客户。他曾经买过保险产品,但一次失败的理赔经历让他对保险心存芥蒂,认为保险不可信。银行柜面理财经理几次对其营销保险均无果而终。全建新得知情况后做了认真的分析,认为客户的心结在于保险服务不到位,投保时没有向客户解释清楚保险责任和理赔须知,让客户在一次拒赔后对保险失去信心。如果能重建客户信心,中高端产品销售不是难题。

于是,他主动上门邀其面谈,但客户连门都没让进。第一次面访虽吃了个闭门羹,但全建新没有气馁。自己的汽车出了故障,他就借朋友的摩托车骑着去;无论刮风下雨,还是身患胃病,他都坚持着一次次上门,先后达10多次。同时他查阅资料、调查走访,精心准备。面谈时,他从经济波动下做生意的艰难到通胀时代下的养老观念,从现阶段的生活状态到退休后的生活质量,多角度分析购买一份养老保险的必要性。他对客户说:“在事业上,你是一个成功人士;在生活中,我相信你也是一位好丈夫、好父亲。买保险,不仅仅是一份保障,更是给家人的一份安心和幸福,你说是不是这个道理?”随着客户紧皱的眉头慢慢舒展,他的心结也被渐渐打开,最终该客户购买了10万中高端产品,并主动向亲朋好友转介绍。正是由于这份对客户的关爱及对银保事业的执着,让全建新凭展业当年的业绩站上了公司第三届“幸福高峰会”(2011年)的领奖台,荣获“幸福天使”称号。

长期以来,重趸缴、轻期缴,重销售、轻服务,重规模、轻效益,一直是银保渠道的“痛点”。如何将效益型的期缴理念深入到银行柜员,如何将保险服务更好地嵌入到银保渠道的各个环节,让客户在银行柜面也能享受到个险渠道那样专业、高效的服务?嘉兴中支银保团队进行了许多有益的探索。

首先,深入全面准确地分析期缴产品的特点,并传达到银行柜面人员。以前银保趸缴产品注重的是收益,保险功能被弱化,因而一旦市场变化导致收益率下降,就会发生投诉、退保等纠纷。而期缴产品在收益与保障上得到更好的平衡,并突出了重疾、养老等保障功能,更加切合客户的实际需求。

其次,让银行方面了解期缴对他们的好处。除能增加银行中收外,期缴业务有利于增强对客户的粘合度。趸缴产品是一锥子买卖,客户在柜面一次签约,整个保险合同期只要不发生理赔、退保或满期给付,客户不会因这份保险再去银行。而期缴由于需多次缴费,缴费期内需要提前通知客户,了解客户的缴费能力,这样银行、保险公司与客户的联系会更加紧密。

再次,借鉴个险营销模式,与合作银行开展客户服务活动,可以有效提高客户活动率和参保率。银保渠道要克服柜面人员坐等客户上门、保险公司坐等银行保费的“坐商”作风,必须转变营销模式。利用银行丰富的客户资源及客户对银行的信赖,经过银保双方周密分析和精准策划,选择有保险需求的客户举办一些主题性的客服活动,开展针对性的宣传引导,是推动期缴的有效途径。

嘉兴中支银保团队之所以与时俱进,是与团队的凝聚力分不开的。团队长是一个70后,有着16年的保险从业经历。他有一句朴实无华的话语:幸福需要我,我需要幸福。这句话,不仅激励着他自己,也激励着团队跟着他一起干。人手紧张时,他主动承担起外勤的展业工作和内勤的管理工作,加班加点成了家常便饭,几乎没有一天按时下班,7年来更没有请过一天假。随着合作银行的增多,这支团队的良好口碑也在当地银行界得到很好地延伸。

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