个险营销保险充分利用互联网思维_营销秘籍

2019-06-1219:45:47 发表评论 143 次浏览
摘要

个险经营善用互联网思维 互联网思维影响了诸多企业的经营活动,甚至引发了行业性的变革。对个险的经营而言,这

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个人保险,充分利用互联网思维

互联网思维影响了许多公司的业务活动,甚至引发了行业变革。对于单一业务,影响同样强烈。

解读互联网思维

互联网思维是过去两年经常提到的词汇,尤其是一群声称利用互联网思维实现快速爆发的企业的出现。它也是每个人学习互联网思维的典范。

作者认为,互联网思维的核心思想是客户平等,客户体验和资源整合。客户平等意味着在互联网社会中,即使是最脆弱的群体也可以发出自己的声音;客户体验是指以客户为中心,创造超出客户期望的消费者体验;资源整合是指整合社会力量,创造多元化的多层次产品服务内容。这三个想法贯穿整个企业营销活动(见图1)。

王皓/制图

互联网思维在实践中体现在以下几个方面:

(1)接待客人

互联网给消费者带来的两大变化:一是消除信息不对称,让消费者掌握更多产品,价格和品牌信息。这不仅使市场更具竞争力,而且还占据市场主导地位。制造商变成了消费者,消费者主权的时代真的来了;第二是实现长尾覆盖。在线,由于成本和能源限制,公司无法覆盖所有客户群。但在线,由于信息传播渠道和销售渠道等业务渠道的成本变得极低甚至免费,企业可以实现广泛覆盖,这也是流量是定价单元互联网业务模式的必然选择。

(2)客户发展

与以往的客户发展相比,互联网思维公司越来越重视客户的发展,即口碑营销。该公司专注于吸引第一批种子客户或粉丝,然后通过这些粉丝吸引更多粉丝,一个吸引两个,两个吸引四个......这就像滚雪球,它越来越大。如何实现雪球式口碑传播和客户发展,关键是终极客户体验。从4P传统营销理论来看,它可以从产品,价格,渠道和宣传中创造出来。

1,产品

(1)终极

有几种方法可以实现极端产品:一种是创造一种前所未有的消费者体验;二是升级和升级现有产品;第三是专业的消费者体验;第四是超级划算;第五是详细做最终。

(2)简单

我们正处于信息大爆炸的时代,消费者的注意力已成为最稀缺的资源,而且留给他们的时间和机会极为有限。如果您仍然使用消费者作为专家,则无需以最简单,最直接的方式向消费者发送产品信息。结果只能放弃。

(3)平台化

环绕客户是公司的最终目标。为了实现这一目标,公司需要提供远远超过产品本身的价值,或者提供丰富的内容产品,例如Apple Apple Store。而这些要求公司提供类似的平台产品。

(4)互动或参与

倾听消费者的声音,吸引消费者,不仅贴近市场,还帮助企业或产品找到第一个铁杆种子粉丝。他们变得忠诚,因为他们参与其中,因为他们受到尊重并愿意分享。

2,价格:免费是为了更好的费用

对于互联网公司而言,流量代表着企业价值,代表着公司的发展潜力。从PE和vc的投资来看,高流量的互联网公司往往获得高估值。为了获得更多的流量,互联网公司通常使用免费甚至补贴的方法来获取流量,并在此基础上推出更多由第三方收取或支付的产品或服务。可以说免费是收费更高,费用是免费的。

3,渠道

渠道虚拟化和020是这类企业的渠道特征。这缩短了企业与客户之间的距离,使企业与消费者之间的联系更加实时,直接,顺畅。它不仅可以节省企业的成本,还可以帮助降低价格,并使企业能够准确地满足消费者的需求并快速做到。出于反应。从消费者的角度来看,渠道缩短了,因此消费者可以近距离观察和了解企业。企业不再是冷酷的产品或象征,而是生活群体或个人。

4.促销或促销

(1)来自媒体

互联网为个人提供了表达意见的平台。这里的每个人都是媒体,他们都是信息发布者和新闻传播者。在互联网的支持下,媒体的这种口碑传播显示出惊人的力量。一方面,它可以在个人“朋友圈”中迅速传播,另一方面,它可以在微信,微博和社区等个人群体中传播。

(2)民族粉丝

粉丝以及由此产生的种族群体之间的吸引力和口口相传,给公司的宣传方式带来了巨大的变化。

(3)客户保留

保留客户的目的是增加客户粘性并为随后的重新开发提供保护。从实际的角度来看,企业在互联网思维的指导下更有可能通过资源的整合来维持。

1.平台式产品或服务

以产品或服务为支点,在此基础上,为消费者提供更多选择和丰富的产品线,以创造更多与消费者的互动并建立更多联系,从而增加消费者的粘性。

2.社会资源整合

它还为消费者提供更多选择,社会资源的整合更具包容性和开放性。随着大量消费者在企业中成为讨价还价的筹码,企业可以通过整合更多相关的跨境产业资源为消费者提供一站式服务,这不仅大大提高了消费者的粘性,而且使企业能够进入相关市场。行业和增加利润来源。

3.迭代产品或服务

它也是客户维护产品的重要方式之一。随着消费者的短暂好奇,产品的生命周期越来越短。为了延长产品生命周期,公司需要不断升级产品,以适应不断变化的市场,满足消费者的好奇心。

个人保险业务存在的问题

作为保险营销的主渠道,近年来,虽然展览模式和销售方式发生了很多变化,但与互联网思维所倡导的商业理念相比,仍有许多需要改进的地方。

在客户和客户开发方面,我们考虑了很多动作和方法,但这些所谓的“创新”都是基于自己的,忽略了客户体验,导致老客户深入挖掘的结果更深层次,经营者越多越累,找到的难度越大......每次“战斗”结束后,我们都担心明年应该依靠什么策略来完成任务;在吸引顾客方面,也是利益的刺激,发送的奖品越多,发送的越多,吸引的顾客数量和水平越少越不令人满意。造成这些问题的最深层原因是我们忽视了客户体验并缩小了风险管理范围。除此之外,还存在以下问题。

1.产品均质化。产品对市场需求的能力很差。大多数产品都是可以被世界购买的通用产品。每个人都可以购买,忽略客户和客户之间的差异,忽略客户的不同增长阶段,忽略个性化的客户运营。

2.新客户的增长乏力。互联网公司注重交通为王。对我们来说,情况也是如此。只有当客户拥有发展的基石时,他们才能将资金投入市场,但我们的新客户正在变得越来越弱。其中包括团队结构,销售方法,产品和其他问题。无法接触新客户,尤其是年轻人,这是我们无法解决的问题。我们周围有很多80岁的消费者有购买保险的需求和能力,但他们没有改变。

3.缺乏平台思维。该平台不是所谓的生产平台,而是以客户为中心的多层次,多维度的产品和服务平台。平台的强大功能不仅为客户提供更优质的产品或服务,更重要的是增加了客户的粘性。在风险管理中,我们缺乏这种平台思维。我们拥有大量的客户,就像金山一样,但面对这样的金山,我们采用的方法是以简单粗暴的方式挖掘,采用单一技术,强力推动和强劲销售,以及糟糕的客户体验。

利用互联网思维运作个人保险

在个人保险运作中使用互联网思维是将客户平等,客户体验和资源整合三个概念整合为单一风险。为了实现这一目标,笔者认为,建立在线客户管理平台,开辟线下业务渠道,促进线上线下对接和整合,实现公司,合作伙伴和客户之间的有效联系将是一种有效的尝试。互联网思考。 。

目前,个人保险业务的销售模式主要依赖于离线,但对于拥有多个移动设备的年轻一代,在线和离线之间没有边界或顺序。随着越来越多的公司在互联网思维的影响下重塑互联网商业模式,客户的消费习惯将随着这一过程变得更像互联网。这些做法将逐渐改变客户对公司和消费习惯的看法,从而导致整个行业发生更深层次的变化。随着金融业的融合加剧,我们的保险业将无法在这场互联网革命中生存。对于单一保险,挑战将更大。我们的客户更依赖于离线合作伙伴,导致客户操作混乱,公司控制不力。这导致客户在强大的生产线下运营并且在生产线上处于弱势。因此,加快个人保险业务的在线建设将对个人保险的未来发展起到积极的推动作用,彻底改变个人保险的客户业务模式(见图2)。

客户模式的这种变化主要体现在:

首先,在线

该公司可以建立一个面向客户的开放平台,涵盖风险管理和生活需求,并为客户提供健康,养老,医疗,生活和财务等综合服务。要实现上述功能,平台需要:

第一个是满足客户的多场景应用程序,并随时随地确保客户的登录要求。这需要开发用于PC和移动终端的登录端口。

第二是提供尖叫客户的平台内容。这包括:1,产品方面。在开放平台的基础上,我们为客户提供终极,简单,互动甚至免费的产品。对于单一保险客户,您可以设计独家家庭保险,以实现客户家庭的渗透;对于一些没有保险的客户,您可以通过允许现有客户推荐新客户来设计限时入门级入门级保险产品。征集。 2,服务器。服务是销售,围绕客户健康,教育和养老三个环节构建风险服务增值平台。 3.价值互动。除了上述服务之外,该平台还可以为特定人群创建虚拟社区,帮助客户和客户在平台上建立社交关系,例如帮助客户构建各种客户关联,演示和客户需求交换。公司平台。 。

三是建立客户行为数据挖掘平台,实现消费者趋势预测和个性化销售。根据埃森哲的调查,中国消费者非常乐意接受个性化互动,约80%的消费者愿意为个性化互动提供个人信息或增加购买个性化服务。因此,建立客户行为数据挖掘平台将是消费者能否实现消费者趋势预测和个性化销售的关键。

第四是在线和离线之间的对接。与银行等金融机构相比,我们的优势在于拥有大量可以在线提供一对一现场服务的代理商,这是在线和离线整合的基石。当然,在这个过程中,需要面对的是如何确保代理商的利益不会丢失,并愿意参与平台的联合建设,实现两者的协同作用。在实践中可采取的措施如下:1。产品是分开的。在线和离线产品适度细分。例如,在线主要经营短期,简单的保险产品。 2.分发工单。如果客户在线浏览并需要更多的咨询或离线购买,则在线平台可以将需求分发给其服务提供商进行跟进,同时将现场服务人员的信息发送给客户。 3.需求受到刺激。根据在线数据挖掘预测的消费行为和消费者需求,离线代理跟进跟踪。

第五是激发流动。该平台的建立将使线下客户成为在线流量访问,这将极大地提高公司获取新客户的能力和速度。在高质量的平台体验和多样化的服务内容的支持下,一方面可以充分发挥公司老客户的粉丝力量,快速形成滚雪球形式的交通;另一方面,在线流量访问本身的速度比线路快。传播下。

第二,离线

离线代理的定位必须有新的理解。作为线路上的离线移动终端,在一定程度上,它是一个供应链,保证危险保险的正常运行,并提供危险的产品和服务体验。因此,单一保险应该考虑建立供应链以提升合作伙伴的运营标准。

(1)快速反应

作为供应链系统需要做的第一件事就是快速响应。这对代理商和信息流的整合提出了很高的要求:第一,技术手段。离线代理必须能够跟上信息技术的发展,并使用各种移动终端和各种主流社交工具与客户进行通信。第二是人员的选择,即在刺激需求后选择跟进的人员。

(2)专业素养

为了确保客户体验,除了快速响应外,代理商的服务质量也是一个关键考虑因素:一是服务人员的素质,如梳理;第二是服务人员的专业技能,比如与客户沟通什么样的概念,用什么样的工具向客户展示服务提供商应具备的知识结构。

(3)离线与在线互动

一个是客户。在客户接受离线服务之后,可以通过终端设备上的服务人员的满意度评估或服务人员的更换来评估代理商的服务级别。

第二个是合作伙伴。代理商为客户服务后,需要通过终端进一步改善客户信息。同时,代理可以使用客户进行开发和扩展。例如,通过利用机会为客户的工作办公室中的客户提供服务,代理商可以执行相应的工作开发。匹配,相关客户信息和代理访问被写入在线平台的客户数据库和代理活动数据库。

结论

通过以上变化,给保险业带来的变化是:一是客户业务将更加多元化和丰富化,这将大大提升客户体验和客户满意度,并帮助客户的二次开发;其次,访问更多客户行为信息,为大数据挖掘和目标销售提供基础;第三,实现公司,客户,合作伙伴之间的联动,实现双赢;四是基于流量,客户之间的口碑重新获取方法将大大提高公司获取客户的能力。第五,通过跨境合作,可以转嫁公司运营的成本。例如,通过与附属公司的合作,完全可以为客户提供免费保险产品。

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