友邦保险另一面:疯狂拉人头 基层业务员成炮灰

2019-08-2010:00:22 发表评论 31 次浏览
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以下文章由保险超市整理发布:《中国企业家》记者 张弘李勇今年42岁,他穿着衬衣西裤,背着双肩包,游走于肯德基、星巴克这些人群聚集的场所,每天至少要和三个陌生人打交道,见到面善近人的脸孔,就上前搭讪聊天,他将此称之为“随缘”。这是他的工作。本月是李勇加入友邦中国的第十七个月。期间他创下过辉煌,八个月拿下MDRT(The Mi

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以下文章由保险超市整理发布:

“中国企业家”记者张宏

李勇今年42岁。他穿着衬衫和裤子,背着背包。他走在肯德基和星巴克的人群中。他每天必须与至少三个陌生人打交道,他看到一个好人的脸。在聊天之前,他称之为“追随边缘”。

这是他的工作。本月是李勇加入友邦保险中国的第17个月。在此期间,他创造了辉煌,并在八个月内赢得了MDRT(百万圆桌会议,MDRT,MDRT)。这是全球人寿保险精英的最高盛会,也是大多数人寿保险营销团队的核心。

然而,在高光下,这是一个日常延伸,李勇现在超过50%被每天“跟随”的陌生人拒绝。

在这个行业中,每个人都知道,如果没有人可见,它将带来无尽的折磨。 “没有人,就意味着没有收入。”李勇叹了口气,他走到了这个时代,有较少的行业可供选择。他从加入开始就非常清楚地想到得到他想要的奖励,同时让个人价值被认可,那么它必须是“如果你忍受你不喜欢的东西,你就可以得到你喜欢的东西。 “

在加入友邦保险之前,李勇还抛弃了他最喜欢的东西,开始创业,还担任过专业讲师。但随着时间的推移,这些并没有带来他想要的回报。 2017年,这个家庭病情严重。他的妻子从邻居那里了解到友邦保险。李勇开始接触并进入保险业。

李勇在美国建筑师协会的职位是助理经理,他招募了两个小伙伴,业内人士称之为“拉头”。而且他只需继续拉两个“头”来获得经理的职位。除了被熟人介绍之外,他每天都要与人们见面,找到帮助他崛起的两个“好人”。

在这条路上,李勇并不孤单。三年前,庆丰从一家从事农业基因技术的公司辞职加入友邦保险。他还遇到了这样一种情况,他们最终都失败了,其中一个是曾经参与过这个项目的小老板。 “他想要致富,他想出售大订单。他谈到了600万的名单。甚至我们的导演也帮忙说话,但最后,他没有谈论它。他很沮丧。事实上,他想继续。这很容易做到。它非常富有。我买了一些订单。但他眼中只有很大的订单。“

当她这样说时,庆丰也比较了她的收入。她的第一份工作是在母校担任研究助理,月薪为3000元。之后,这两份工作在农业基因公司进行了研究,月收入约为13,000元,她在获得MDRT的第一年就加入了AMD,并获得了近30万的税后收入。

那些曾在主要流动方面工作的受过高等教育的人谈到了他们谈到曾经被认为是低端的保险销售行业时最重要的原因之一,那就是:赚钱。

他们用于开立账单的第一笔钱通常是学校和工作场所积累的“高端资源”。友邦保险还看中了他们的“高端资源”和“学习能力”。这是一个匹配和匹配的交易。成千上万来自工作场所的前精英加入进来。他们中的一些人赢得了数百人的团队,年薪数千,并且有更多人离开不到半年。

金钱的荣耀闪耀在金字塔的顶端,而塔基则是焦虑的大部分。

“赚更多钱,更快赚钱”

2019年7月中旬的一天,雨后,北京没有任何凉意。这是闷热的。全国各地的男女都像“朝圣者”,走进东三环五星级酒店的宴会厅。

大厅很快就挤满了,掌声大笑起来。这是AIA的职业简报,不需要任何通行证。开幕已经半小时了,有些人已经进入了现场。还有很多人站在他们身后。他们年龄在30到40岁之间,而且大多数是女性。 “中国企业家”随机问了一些人在现场,怎么知道简报?他们说这是由一群朋友或熟人推荐的。

你为什么要考虑加入友邦保险?答案毫无例外地是“自由,更多钱,更快钱”。

舞台上的演讲者充满热情,单词和句子与工作场所带来的年龄和焦虑并没有分开。 “如果你不早点计划你的生活,那么你生命中就没有多少白色格子了。”在每个句子的最后,演讲者习惯性地放松语气,问道:“是吗?”

观众中的人抬起头,高高举起脖子。他们一口气挤出一句话,“是的。”

当大屏幕上有一个关于“面向事业,我会考虑 - 我想要什么?收入,状态,时间,成本......”的话题时,观众中的人会抬起手机并瞄准大屏幕。拍摄照片和录制视频时,有些人迫不及待地想通过微信群或朋友圈分享这些视频。发言者嘲笑,“谢谢所有'媒体记者......”会议结束后,有人坐在地板上,严肃地记笔记。

两个小时后,几乎没有人离开,直到演讲者开始分享“夏威夷之旅,拉斯维加斯赌场,迪拜,租一架飞机”等等,只有有人起身离开。

像Naxin这样的“AIA中国领导力发展计划”简报,旨在增援,每周将举行近两三次。 “如果我想强化你,我一定会试着更接近我们的关系,然后我们就可以听取它了。”在这次“增援”会议上,记者看到了加入友邦保险两年多的松树。她曾经是一家猎头公司的合伙人。加入友邦保险后,除了每日“三访(访问三人)”外,由于她原有的职业资源优势,她还负责大规模的人才强化。

友邦保险另一面:疯狂拉人头 基层业务员成炮灰

2007年11月17日,上海,理财展中的友邦保险展区。来源:IC photo

毕竟,猎头,在选拔和引进人才方面,宋毅认为,友邦保险与一般企业招聘有类似的流程环节:专业人才考核,三轮面试。对新人的要求是在加入之前至少听取三次简报会。 “简报会是一个双向的过程。我们必须招募想要明确的人。“

李勇在加入之前听了六次简报会,还买了很多关于保险的书籍,比如“解密的朋友”。在职业生涯规划方面,他从一开始就非常清楚地思考。在2018年4月,41岁时,他是朋友圈中的高调官员并加入了这个国家。即使面对困难,他也继续说服自己跪下。 “AIA对进来的人非常严格。我从未想过自己。我会在余生中做到这一点。我希望小伙伴能进来。”

对于四十多岁的李勇来说,重返工作岗位非常困难。在线无处不在“工作场所40岁以上的员工在哪里?” “你为什么不想要一位40岁以上的导演?”在他看来,只要保险执行,只要它继续存在,收入必须从长远来看增加。 “该产品有一个续订委员会。行业时间越长,引入越多,团队建设机制越好,合作伙伴越多,效益越好,没有退休。”

这也是推动他每天在肯德基走动的驱动力,星巴克不断游说“有人”。正处于中年阶段的李勇将自己的生命寄托在友邦保险上,刚刚踏入职场的“北漂”年轻人被视为“翻身”的机会。

雷鸣出生在农村,回到中国后,进入了一家数据技术公司。该公司的模式是通过技术使汽车索赔过程更简单,但汽车保险索赔人的雷声不承认这种模式,不到四个月。离开。然后他去了一家私募股权基金,进行为期一周的培训,想要在金融行业工作。在培训期间,公司继续推广公司文化,然后让员工进行销售。雷鸣觉得这与金融业的初衷并不一致,很快就离开了。有时候,雷鸣看到了朋友们从朋友圈中加入友邦保险的朋友所共享的照片,并认为他们的精神面貌正是金融业所应有的。

雷鸣没想到的是保险业还需要面试,这是三轮。凭借在国外学习的经验,他按照自己的意愿加入。在培训期间,他遇到了90个小伙伴,其中近一半有研究生教育背景。 “他们来自各行各业,非常好。那时候,班上有医生,还有很多海外学习背景。“

雷明加入友邦保险的目的非常明确。 “我们不能来北京赚一两千个月薪,对吗?至少保险业有可能获得财富自由。如果工作正常,绝对没有财富自由的可能性。只要坚持不懈。两三年后,会有一个很大的飞跃,所以我可能在早期阶段做得不好,我也不会放弃。“

除了该法案的委托,雷霆还希望能够在公司获得更多的联系。 “当我从国外回到北京时,我觉得我的网络还不够。我希望与公司的同事建立固定的关系,然后扩大我的资源。“如果不是出于家庭原因,雷鸣觉得他会继续这样做。 “北京是最好的一块蛋糕。每个人都有强烈的保险意识,而且非常富有。市场非常大。我可以想象现在有多少朋友。“

一些业内人士表示,在北京,它已经从2000人增加到数万人,每周新人加入。

与此同时,有些人会离开。

庆丰已加入友邦保险三年多。他发现,每次举行简报时,观众都会羡慕舞台上的人们的“风景”和他们朋友的“体面”。

在那次商务简报会上,来自扬州的一位前银行客户经理被邀请到舞台上分享他加入友邦保险的经历。化妆很难掩盖,而言语显示出紧张感。她说,保险是一个“糟糕,困难,高收入”的行业,但她对此充满热情。在分享结束时,上述发言人表示,女孩在银行的年收入超过12万,现在年收入已超过50万。掌声响起,立即响起。

银行客户经理正是他们所期望的。保险公司希望高等教育精英能够将保险代理行业拉出恶性循环。

20世纪90年代,保险从国外进入中国。那时候,因为“不看教育,不看后台,只要你愿意出售,就可以来”,员工素质低,保险培训不系统,不专业,导致保险为了销售销售,营销误导性不时发生。由于索赔条款不到位,被保险人眼中的保险是“骗子”,只能投保,行业声誉已经降到最低点。

后来,监管不断加强,行业逐步规范。近年来,“三高(优质,高品质,高性能)”团队和精英代理商成为各类保险公司的焦点。据了解,为了留下一些精英营销人员,一些保险公司已经开始尝试推广员工代理,为他们设定基本工资,支付五保险和一金。 “过去,中国的大多数保险营销人员都没有五种保险和一种黄金。”

在中国,太平人寿首先提出要建立一支具有“三高”概念的代理团队。 2018年,友邦保险中国提出了“新五年计划”。中国银行保险银行推出精英银行保险2.0,试图通过招募和培养精英,建立一支高素质,高绩效的渠道支持团队。今年5月,友邦保险集团区域首席执行官蔡强透露了一系列数据。友邦保险北京分公司去年招募了100多名医生。除了许多律师和会计师之外,40个团队中的一个是所有医生。 2019年5月,中国人寿保险公司总裁苏恒轩也表示,他将建立一支“三高”团队。

显然,那些拥有高质量资源和接触的高等教育精英,除了强大的工作能力和自我驾驶能力外,他们的校友和以前的同事也是一个可以振兴的丰富资源。一个非常简单的算法是:总人数×他们拥有的购买力=潜在市场。

但这个潜在的市场并不容易复兴。首先是开个账单。雷明透露,新人已经加入友邦保险,进行了三次自然季度评估,要求新人完成两个订单(有相应的产品规定),同时实现2500元的佣金。为了完成他们的表现,他们通常从他们以前知道的人开始。

李勇认为,出售保险是一个反人类的问题。 “大多数人都不会主动去买你,有人需要去推。”他优先考虑周围的家人和朋友,并不断提醒其他人以自己的方式购买保证书。 。不出所料,起初他遇到了家人和朋友的疑虑和不解。在向朋友介绍产品时,另一方极力抵制。 “他们认为保险是谎言。”

像李勇一样,在上半年,清风几乎花在了对他人的质疑和克己以及纠缠中。 “当时,我觉得我很沮丧。首先是我不能拉脸再说一遍。第二点是我找不到销售技巧。我几乎放弃了。”

庆丰说服AIA的概念很好,声称很好。它是“与家人和朋友分享优质产品。”“我从专业的角度来看你。在了解了您的情况后,我会为您推荐最合适的方案。保险代理人是高度专业的职业,就像财务顾问一样。“

友邦保险另一面:疯狂拉人头 基层业务员成炮灰

来源:IC photo

这个专业的“顾问”角色确实更适合“三高”团队。庆丰和李勇决心相信,只要他们愿意坚持,半年后左右,在现有的圈子和接触的基础上,他们就能够实现。

当然,除了销售保险产品外,他们还有另一项重要的工作,那就是发展离线,打动和吸引工作场所的精英加入他们。这是一种更直接有效的方式,可以最大限度地利用校友和工作场所资源。

业内人士表示,“保险公司会考虑高净值人士需要使用什么,例如女性,已婚人士等,知道哪个行业更适合并且更容易取得成功,现在可以渗透到各个行业。”拥有丰富的网络资源,具有交际能力的金融,媒体和公共关系行业是最前沿的行业。

他们更有可能实现“拉头”模型,该模型基于行业的“塔塔”理论。 “保险销售员的收入有两个主要组成部分,一个是他自己的业务,另一个是发展。线路占据了人们的头脑。水平越高,第二收入越多,人数就越多。所以收入保险的销售人员都有,但他们都是尖塔上的一些人。塔基是巨大的炮灰,只是拉它当一个人进来时,无论是否有表现,拉进的推销员都很丰富。如果你拉在,有表演,更多,这是一张长期餐券。“在保险论坛上一位保险人写道。

在所有接受采访的保险营销人员看来,“塔楼”是一种类似于直销模式的默认存在。只要新人不断进入,尖顶顶端的少数人即使不能做生意,也可以“抢救和拯救”。但是,只要以下环的新“人头”表现的表现没有通过,就会出现“血”(直接)关系被打破的情况。

为了不失去自己的利益,保险代理人必须不断地低头,确保他们继续发展。拉人的直接表现之一是“占据朋友圈的保险”。在加入友邦保险的许多人的朋友圈中,你会看到他们继续发布职业简报,小组照片,以及团队新成员的资格和简历,以吸引潜在的参与者。

这是为了建立自己的人。雷明说:“我不是一个喜欢派朋友圈的人,但在做保险之后,我必须把它像微型企业一样发送。现在我正在做生意。微信是别人理解你的窗口我必须继续发送。微信,普及一些保险知识,我发送内容让别人知道你是谁通过微信而不会引起怨恨。“

“这是所有的销售技巧,我花了几个月的时间来适应和学习。”雷霆说。与他相比,具有创业,媒体和公共关系行业经验的人很快适应了身份的变化。朋友圈一直都是一样的:穿着华丽,穿着漂亮,参加各种活动。

从校友和前同事开始,很多人组建了自己的团队。其中,两人被称为A0助理经理,四人将成为A1经理。如果一个人招募自己并招募四个人,他将成为A1,然后原线将成为A2,如果A1下面有3个,那么它将成为A4,A4是经理的最高级别。如果下面有10个A1,他们将成为M1导演。

董事和经理有不同的利益分配机制。只有三代A级经理与他们有关系。跟他没关系。无论下面有多少级别,董事都会获得奖励,因此很多人成为董事甚至更高的梦想。这个职位也是所谓“一万年薪”的机会。

“站在金字塔尖端的人。年薪已超过1000万。他每天都负责管理,演讲等。他不需要卖东西。因为他现在有七八百人在团队中。“雷鸣说。

在庆丰看来,尖塔只是片刻的辉煌,整个公司和行业都更加紧张和出局。 “每个人都说他们很体面,生活很美好。事实上,有些人在短期内离开了。如果他们半年不能通过,他们基本上会离开。”

六年的适应期已成为一个分水岭,而那些坚持不懈的人继续享受他们的风景和体面。高收入人群还包括诸如“职场精英单身善”,“全能热辣妈”,“职场新女神”,“阳光与志向青年”等品牌,以及难以追踪的人。

有许多“精英人士”离开公司。一个具有青峰队海外硕士研究背景的人跟不上家庭与工作的关系。一些不属于保险背景的精英承认加入友邦保险的压力不小。

即使你成功地花了一年时间并赢得了MDRT,你仍然会面临新的问题 - 无论你是想带自己的团队。与早年有过创业经历的李勇不同,他在三个月后开始带领他的团队。在下半年,青峰从他的朋友圈招募了两个人,但他很快失去了它。她不得不重新考虑这个问题。 “因为我一开始并没想过它是一个创业公司,所以我的进展较慢。”

当清风纠结球队时,李勇面临更大的挑战。这几乎是全国所有朋友都会体验到的舞台。 “如果我用完了我的联系人,我该怎么办?”李勇想到的方法是“两条腿走路” - 通过熟人或跟随。

但那些追上这些话的人可能无法顺利进入。曾在中国许多保险公司工作的李明表示,在招聘之前,友邦保险会首先与现有的代理人交谈,介绍他们周围的人,以及哪些人会有明确的定位。 “有些人即使带入也不必带进来。筛选中有规则。那些拥有较高收入并在现有行业中取得更大成功的高净值人士是首选,因为这个圈子很棒。“

对于净资产高的人来说,试错成本很高,经过仔细考虑后他们通常会加入。对于友邦保险而言,人寿保险是主流,准确招聘高素质人才可以帮助他们节省大量成本。李明将AIA营销人员的模式定义为“快速实现他周围的关系” - “我有高端资源,我会用它来实现”。

有趣的是,一些前雇员透露,友邦保险没有保险和P2P人员。原因可能是公司认为,它已经透支了网络资源。

在他们之间的关系迅速实现后,人们很快就遇到了瓶颈,需要代理人的自驾车。无论是“追随边缘”还是吸引朋友圈,圈子总是难以打破,最终建立的团队也容易丢失。

保险市场的规模相当大。友邦保险集团区域首席执行官蔡强表示:“我被问及在中国需要多少全职保险销售(即保险代理人),假设300户(约1000人)可以支持全职保险销售,中国14亿人需要大约140万的全职保险销售。“

在市场需求的推动下,该公司正在更快地扩张和更多新人。营销人员不专业,培训跟不上,其他问题也逐渐暴露出来。如何管理和培训已经成为公司面前的难题。据报道,首席执行官吴军告诉“中国企业家”,保险公司目前面临三大变化:互联网发展对保险营销方式的影响,消费者日益成熟以及外国保险公司进入加剧竞争。市场的变化要求保险营销人员进行研究和变革,但他们很难像个人那样进行系统和前瞻性的变革,这要求公司提供管理支持和销售支持。

友邦保险一直在努力解决这个问题。 “最近新人有很多激励措施,新人更有动力实现目标。”但是友邦保险内部员工也承认,近年来友邦保险的高端代理团队发展得太快了。培训真的跟不上。

有些用户表示,对于同一产品,不同的营销人员解释了不均匀程度,很难说谁是对的。这也说明,经过快速扩张,虽然吸引了各行各业的精英,但友邦保险的保险培训能力跟不上节奏。 “目前的培训,每个班级有多少人,以及在一定时期内有多少人拥有固定数量的人。在一些新人通过面试后,如果他们想要开始学习,可能需要等待一个人。两个星期在中间,“雷鸣说。

首都经济贸易大学保险系教授严国柱认为,尽管互联网发展迅速,但更多保险公司的主要业务仍然是基于离线交易。他说,营销人员仍然是保险业务的主力军,近60%的业务是由他们制造的。 “目前,无论哪家保险公司,都在抢劫三家高保险营销人员。招聘和培训都是必要的,但在竞争激烈的市场条件下,我们只能找到一种动态平衡。”

在这个过程中,有人会被筛选出来,因为表现不符合标准,有些人会离开。 “中国企业家”与友邦保险核实了营业额,并在新闻发布前未收到回复。上述友邦保险的工作人员表示,目前员工流动率不高。筛选一些高端代理人的条件必须是受过高等教育的人,他们已经工作了一段时间。上一份工作的收入要求是每年10万元左右。这被称为“NPA高端人才推荐计划”。这部分优质人才储备仍然是公司的战略重点。

另一位接近友邦保险的人士向“中国企业家”表示,“公司规模很大,两极分化非常严重。我发现销售情况良好有一定的品质。也就是说,它特别受到金钱的喜爱。有自我激励去做事。有很强的表达能力,有提升,有说服力,有良好的教育背景。因为如果你想联系高端客户,你一定觉得你是这个圈子里的人。很难高 - 人们购买看起来像'低'的产品。“

(应采访对象要求,文中李勇、清丰、松姗、雷鸣、李明均为化名)

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