营销员变革:从保单销售者到大健康服务入口_保险超市_互联网保险

2020-06-1512:00:24 发表评论 108 次浏览
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营销员变革:从保单销售者到大健康服务入口□本报记者 赵辉“未来的保险销售员将成为医疗、养老、大健康领域的解决方案

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□本报记者 赵辉

“未来的保险销售员将成为医疗、养老、大健康领域的解决方案提供者,成为客户全生命产业链的入口。”一位险企高管说。随着保险与医疗、健康、养老等服务的深度融合,客户基于大健康的一体化,整合性的需求开始成为主流。为此险企们正在布局和连接自己的大健康和生态圈。在营销员端,今天的营销员不仅仅提供保单销售,逐渐开始提供健康咨询、协助、就医陪伴,养老规划等服务。他们作为入口,不仅仅将保险产品带给客户,还将公司的健康服务、养老服务等一起带给客户。比如以“视频医生”为例,疫情期间,太保寿险的营销员配合保险主业开展全国免费10万家庭视频医生月卡赠送活动。

如果寿险企业不顺应趋势,进行转变,在竞争中,就会以单个价值点,面对一站式健康服务价值链的高维度竞争,在客户大健康需求兴起,综合服务成为主流的今天,单纯的保险销售将让自己变得毫无还手之力。

为何会出现这种转变?

这种趋势有其深刻的背景。今天在寿险业人海战术已经行不通了,营销员增员困难,产能提升乏力,而科技手段对于营销员的赋能还是非常有限的,寿险公司迫切寻找新的增长动力。而健康管理与医养服务作为有着广阔前景的新兴领域,在国家一系列政策推动下在迅速发展,呈现出万亿级的市场空间。

而保险本身作为支付手段,天然与上游的健康管理,下游的医养服务有着强连接。事实上,今天的客户在购买保险时,关注的往往不光是保险,更有健康管理与医疗、养老服务。如何少生病,生病后有医治,老了有保障,这才更是他们关注的内容。

在保险+健康+医疗+养老整个产业链闭环中,后三个点正日益成为最活跃的价值创造点,而互联网+大数据等科技工具,为它们与保险实现一体化运营提供强大的支持。“科技的一个重要价值即打通服务产业链。”众安保险常务副总经理王敏说。

我们看到大型保险公司以自建或并购等方式,投资健康养老生态,而小型险企则以合作等方式,实现与健康养老生态的连接。

而当后端从保险走向康养保医一体化运作,前端营销员的服务也将走向一体化,实现融合整个大健康养老价值链的综合服务,实现“一个客户、一站式服务”。

如何实现转变?

当然,这种服务模式也对于营销员的传统模式带来了根本的改变,需要前后端一起发力,实现系统的变革。

前端:能力打造 模式变革

在前端,险企迫切需要加强新模式的培训与引导,建立营销员的分级体系和专业体系,推动他们成为提供一站式解决方案的多面手。如太保寿险积极推进三支队伍建设,促进队伍质量提升。以CE(核心人力)为核心、CG(顶尖绩优)引领产能提升、CA(新生代)优化未来队伍基因,借助客户分层经营、科技赋能平台两大支撑,推动队伍转型升级。而泰康人寿在打造健康财富规划师队伍。在泰康打造的大健康平台上,健康财富规划师不是单纯的优秀保险营销顾问,它横跨医养、健康和财富管理三大领域,实现寿险、金融和实体服务相结合,从传统保险产品的销售者转变为高净值客户健康和财富管理规划者,从单纯代理人转为全能型职业经理人。

从保险销售到康养服务,意味着营销员要从销售者到客户经营者,从一次性获客,到服务创造价值。因此,在营销员考核和利益分配上,也要从销售向服务进行转变,建立更适合新模式的考核指标和分配体系。尤其要在观念上进行再造,让他们发现自己的新角色。比如友邦中国再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。更加强调提供高品质、专业有温度的服务体验,友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。价值观也升级为“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观。

后端:科技连接 中台支持

在后端,加强科技对于营销员的支持。在营销员的移动端应用上,融合健康管理、养老规划和协助就医等各种服务。比如横琴人寿与“iHome”智能管理平台战略合作,建立了“家庭账户”平台。业务员利用这个平台帮助消费者扫描和分析家庭保单,评估家庭保障缺口,推荐和帮助他们自主选择所需要的保险,为它们提供各种服务。在家庭账户平台上,有家庭核保、家庭理赔、家庭健康管理、家庭品质生活,家庭出行等服务。

要支持这种模式,需要大中台体系作为后盾,融合医疗、保险和养老等服务,实现面向营销员统一的科技赋能。平安对中台的要求很高,有四个形容词:参谋部、作战部、指挥部、后勤部,平时一般是做参谋的,做好业务赋能,有什么攻坚的问题,中台就从参谋部变成作战部,到前线支援。当然中台还要做指挥部,发现哪两个业务应该“牵手”,就指挥它俩牵手。还有后勤部,用于提供强大的保障,不停地开发各种智慧系统给前台赋能。在横琴人寿,为了支撑前端自组织的小团队,建立了赋能中台。“中台可以有效支持前端,比如我们通过业务员的问题和答案,建立自己的算法和模型,训练自己的机器人,业务员有问题时,可以直接向中台的机器人提问。”

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