王和:保险营销“腾笼换鸟”势在必行_保险超市_互联网保险

2020-05-1200:00:06 发表评论 0 次浏览
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名家•王和专栏王和:保险营销“腾笼换鸟”势在必行□王和日前,一份《保险代理人监管规定》的征求意见稿,在保险营销领

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日前,一份《保险代理人监管规定》的征求意见稿,在保险营销领域,乃至整个保险行业引起了不小的震动,一个普遍的说法是:这项规定与900万保险营销员,也是这次规定中提到的“个人保险代理人”的“生死相关”。但细细读读规定,就不难发现,大多数条文均是针对专兼业代理机构的,而涉及保险营销员的并不多,且大多数也都不是新规定,更多是过往规定的重申和强调,最引人注目的是明确了“加快建立独立个人保险代理人制度”。

但如果把规定放到我国保险业发展的大背景下,就不难理解为什么规定会“一石激起千层浪”,因为客观来讲,保险营销,也包括庞大的保险营销员队伍,正面临着一次面向未来的挑战与抉择。人们渐渐意识到“腾笼换鸟”将成为“大势所趋”,更是“大道所致”,而“大道”是保险、保险营销和保险营销员的“底层逻辑”,因此这成了保险营销员这个群体不得不面对和思考的话题。

保险营销的“腾笼换鸟”有“量”和“质”两个维度。从“量”的视角看,一个基本判断是:未来肯定不需要900万人的队伍,减员增效是一个大趋势,是一种必然。同时,其不是一种简单的减法,而是一种有增有减,减大于增和优胜劣汰的进化过程,更重要的是“质”的提升,是驱动和决定因素。从“质”的视角看,不是外在的业务质量,而是内在的人的质量,是通过内在因素的改变,推动外在发展质量的提升。

观念和理念,是重中之重,不仅是基础,更是方向。一直以来,在保险营销,乃至整个行业的发展过程中,存在的一个突出问题是没有回答好“为什么”和“为了谁”做保险的问题。就保险营销而言,基本属于“三个中心”,即以产品销售、公司发展和个人业绩为中心,这似乎是“天经地义”的,但独独缺了“客户”。观念和理念转变的核心是认识并接受“客户已然在中心”这个事实,重新梳理、认识、校正和明确保险营销,乃至寿险经营的一系列基本问题,特别是保险营销的宗旨、本质和性质,将这种认识转化为改变的动力和行动的指南,实现一次“脱胎换骨”的思想蜕变和“凤凰涅槃”的自我重生。

科技赋能,是基本技能和重要基础。在这次疫情中,掌握现代科技手段,特别是社交媒体,成为了一个“分水岭”,一边是“手忙脚乱”和“无所适从”,另一边是“从容不迫”和“化危为机”。从科技的视角看,一是数字化是一个大趋势,保险的数字化是“与生俱来”的,而社会的全面数字化将“加持”保险的数字化,带来“倍增效应”,如何理解和运用是一项任务。二是移动化是一个潮流,随着智能手机的普及,不仅提高了效率,更创造了可能,不仅给了C2C以全新的渠道,更给了团队管理以全新的可能。三是智能化是一种必然,个体的专业、智慧和能力已不再是绝对优势。因此,你不需要成为最聪明的人,但你必须成为能够运用最聪明工具的人。

专业范围,既是最大的挑战,也是最大的机遇。传统保险营销的专业概念是相对窄的,更多是基于“就事论事”的产品说明。未来,要更好地满足客户需要,就需要更加丰富的专业知识,如健康管理、社会保障体系、金融市场、财富管理等。面向未来,如果我们“以客户为中心”,就不难发现客户“财富管理”的内涵和外延要远比传统保险认知要宽广得多,有一个概念可以借鉴,即“家族办公室”,其核心是家族治理背景下的财富和风险管理,包括了财务、税务、法律、投资、保险、信托、继承、后代教育、健康管理、公益慈善等相关领域的事务管理与服务,其角色类似一个家族财富的“大管家”,需要的知识,无论是广度,还是深度,都是可想而知的。为此,未来的保险营销员需要“见多识广”,虽不能成为方方面面的专家,但需要了解相关领域,并能够实时快速地进行学习,尤其是利用互联网学习工具。

传统文化,是“安身立命”的根本和依靠。保险营销是一种高级的人际关系培养和维护,因此少一点“功利心”,“以诚相待”和“以心换心”是基本要求,摒弃传统市场营销理念和技术是一种必然,取而代之的是传统文化的回归和重塑。保险,本是一项具有很强社会性和公益性的活动,对于人性的认识与尊重是根本,因此学习传统文化,用传统文化涵养自己是必由之路,包括涵养仁爱文化、敬畏文化、守望相助文化、诚信文化、“双成”文化、忠人之事的文化,树立一种博爱和慈悲之心,一种长期守护,默默陪伴的精神。

面向未来,保险营销的“腾笼换鸟”势在必行,是回避不了的。换,主要是换文化,换观念,换能力,如果这些换不了,就只能换人。换人不是目的,是副产品,但又是一种必然。“腾笼换鸟”是一项长期任务,是一个动态过程,不能寄希望于一夜之间的“改天换地”,而是要在明确目的和方向的基础上,在日积月累之间的“焕然一新”。

(作者系人保财险原执行副总裁)

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