保险潜规则遭反噬:百万代理人“自保”难保 _保险超市_互联网保险

2020-04-2012:01:07 发表评论 0 次浏览
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【保险潜规则遭反噬:百万代理人“自保”难保】“你买保险了吗?”这并不是一句预销售开场白,而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查。(中国经营报)“你买保险了吗?” 这并不是一句预销售开场白,而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查。 所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司保险。据

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以下内容由保险超市整理发布: 【保险潜规则遭反噬:百万代理人“自保”难保】“你买保险了吗?”这并不是一句预销售开场白,而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查。(中国经营报)

“你买保险了吗?”

这并不是一句预销售开场白,而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查。

所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司保险。据了解,从2014年起,人口红利带动寿险代理人队伍高速增长,数据显示,2014~2018年全行业代理人复合增速达29%;另一方面,“自保件”在寿险公司占比不容小觑。一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%,更有甚者超过了20%,其全国上千家分支机构,“自保件”数据之庞大可想而知。

保险代理人为何要买“自保件”,“自保件”对行业的影响是什么,未来何去何从?

百万“自购”大军

“自2020年2月起,公司推出‘与爱同行一起战役’,‘与爱同行率先垂范’等系列方案,当内外勤员工对业务推动有畏难情绪的时候,倡导营销渠道所有人员均为自己投保、为家人投保,为公司做一单业绩,以提升整体业务氛围。”

《中国经营报》记者获悉,上述要求内外勤员工自购、自销保险的内容出自某大型寿险公司内部文件。该公司内部文件还显示,“营销条线C、D类员工(包含刚入职员工等)期缴保费最低要求在3500元(含)以上;B类员工(各分公司部门经理)期缴5000元(含)以上;A类员工(分公司总经理、副总经理级别)期缴10000元(含)以上。并强制规定,营销条线所有员工必须100%达成目标,未达成者取消其2020年绩效及奖金享受资格,此外,中支营销班子及四级机构、营业区负责人未达到指标,取消其所辖团队任何方案享受资格。”

其实,上述现象仅是“自保件”生态的一个缩影。“新人入职第一年或者前半年,如果销售4000元以上的保单,通过提成+无责底薪+培训费+奖励,大概能获取8000元以上的诱人薪资。但是一般只有‘自保件’,新人才会顺利转正,并获取相应的佣金和津贴,而上级推荐主管也能享受到‘自保件’的间接利益或管理津贴。由此,通过不断增员,新人一入职变成公司‘客户’的现象,成为了行业只可意会,不可言传的‘秘密’。”多位代理人如是表示。

记者调查中发现,有险企会专门开发有利于员工或者代理人购买的保险产品。例如,在开门红期间,曾有险企开发了一款分红型年金保险,设计代理人佣金为7%,第一年保单现金价值达到保费的93%。一位30岁男性代理人投保了该款产品,一年后退保,保单现金价值27936元,同时,按照低档分红0元,中档分红540元,高档分红945元,再加上佣金、底薪、奖励、津贴等,代理人获得利益实际远超保费3万元,很快便有越来越多的代理人买了“自保件”。

一些保险公司高管和代理人也向记者证实,“自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在,并成为了保险公司保费收入来源之一。

公开数据显示,从2014年起,人口红利带动寿险代理人队伍高速增长,2014~2018年全行业代理人复合增速达29%。从上市险企来看,六家上市险企代理人复合增速均为两位数,最高者甚至达到40%,直接提振了其新业务价值复合增速,保费收入快速攀升。

据了解,一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%,更有甚者超过了20%,其全国上千家分支机构,“自保件”重要性可见一斑。

行业“脱落率”高企

“在新人培训时,上级领导或者主管会有意引导新人‘自保件’,并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高,例如,5万元放进银行连存三年所获收益为7125元,而新人自保5万元所获利益为:生存金是3000×4=12000元;初佣是5万×6%=3000元;底薪2500元;续佣为5万×1%×2=1000元;继续率奖金是5万×1%×1.3=650元;五项合计拿到19150元,远比银行存款高12125元。通过这种对比计算,利益驱使下,新人往往很容易心动。”代理人赵可(化名)说。

《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示,约40%的保险代理人年保单数量在12~24件,占比最大。而代理人月收入却集中在3000~6000元,约占35%;3000元以下收入的比例为12.1%;6001~10000元收入占比为27.9%;月收入5万元以上的代理人仅占1.9%。

值得一提的是,监管曾在2012年发文提醒公众,保险费支出应与自身的经济条件相适应,人身险保费支出一般在年收入的5%~15%。

也就是说,在年收入不能确保达到几十万元以上的情况下,一年交几万元以上“自保件”的代理人实际超出了自身经济承受能力,从而容易造成负债。

记者查询各个渠道公开资料发现,不乏一些代理人背负几单、甚至十几单的“自保件”,这些保单不是交一年保费,而是通常长达十几年的交费期限,代理人工作了一段时间后会发现,自己挣的佣金基本通过‘自保件’又交回到险企,当薪水无法覆盖保费支出时,还会依靠透支信用卡、“新卡养旧卡”、保单质押贷款等方式。

因“自保件”负债群体不仅仅是新晋代理人,甚至一些团队主管、高级经理亦未幸免。

“曾经的团队主管,销售了一款缴费1万元的年金险,交五年,佣金只有1600元(税前),返佣就给了客户2500元,自己赔了900多元,但他自认为不亏,因为续佣第二年为6%,第三年3%,只要客户连续缴费三年,通过续期佣金,就能回本。但实际情况是除了扣税,作为主管,为了提高活动率,还要给自己团队成员激励,例如月度活动、酒会、知识讲座、答谢活动等。最后,当这些主管或高级经理离开保险行业的时候,不但没赚钱,反而债台高筑了。”代理人蒋欣(化名)说。

在此背景之下,保险代理人离职跳岗频繁。行业交流数据显示,入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上,个别公司甚至达到了70%以上。

转行“反向收割”

毋庸置疑,一些代理人为了“套利”才自购保险,离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外,一些代理人在深入行业一段时间后,发现“自保件”保障优势不足等问题,也会选择退保。

一些问答类社区和平台信息显示,已有较多离职代理人公开“自保件”退保的经历。例如,一篇‘自保件’又如何,过了犹豫期又如何,一怒之下开始退保之路“的帖子显示,”自保件全额退保处理方式和普通的保单不一样,处理的时间更久,需要代理人当面与保险公司博弈与谈判。

同时,发帖者由于曾是代理人,对保险合同中有关风险收益和事关自身利益的约定更加了解,其将如何钻保险合同条款的漏洞从而成功实现全额退保经过,详细分享。

不仅如此,一些离职代理人甚至做起了“全额退保”的生意,通过社交平台、网购平台、电话短信等方式,向消费者发布“可在全国任意地区的任意保险公司办理任何险种的全额退保业务,100%退保成功的消息”。打着“专业保险维权”名义,煽动消费者委托其代理“全额退保”事宜,向消费者牟取高额费用。

针对“自保件”对行业影响,某寿险公司副总经理认为,“‘自保件’占保险公司收入还是比较高的,‘果断消除’对保险公司没好处,不但保费可能下滑,代理人队伍也会不稳,所以没哪家保险公司会这么做。”

“我个人认为‘自保件’不需要根治,而是需要解决‘自保件’之外,如何提升代理人产能和收入,提高留存率。如果解决不了这个关键问题,在人口红利下降,互联网平台冲击背景下,将会成为保险公司未来一个大的增长瓶颈。”某大型寿险公司个险渠道负责人表示。

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