高净值客户争夺战:险企代销基金业务悄然升温_天天基金网 _保险超市_互联网保险

2020-04-2012:00:46 发表评论 0 次浏览
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【高净值客户争夺战:险企代销基金业务悄然升温】近日,《中国经营报》记者注意到,多家基金公司与保险机构签订销售协议,即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的开户、交易等相关业务。(中国经营网)近日,《中国经营报》记者注意到,多家基金公司与保险机构签订销售协议,即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的

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以下内容由保险超市整理发布: 【高净值客户争夺战:险企代销基金业务悄然升温】近日,《中国经营报》记者注意到,多家基金公司与保险机构签订销售协议,即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的开户、交易等相关业务。(中国经营网)

近日,《中国经营报》记者注意到,多家基金公司与保险机构签订销售协议,即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的开户、交易等相关业务。

值得注意的是,原保监会2013年公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》以来,目前仅有10家保险机构获得基金销售牌照,且相关业务发展一直不温不火,究其原因,主要包括保险销售人员专业性限制、佣金费用低、与中短存续期保险产品销售或存在竞争等多方面因素。

不过,自2019年以来,保险机构代销基金公司家数和只数明显增加。无论是基金公司,还是保险机构,都瞄准个人资产配置市场。

仅5家险企有代销牌照

基金销售牌照“闸门”虽放开已久,但持牌者甚少。

根据监管要求,保险机构在申请基金销售业务资格时,除满足注册资本、偿付能力、没有收到重大行政处罚等要求外,还需要有专门负责基金销售业务的部门,以及该部门取得基金从业资格的人员不低于其部门员工人数的1/2,负责基金销售业务的部门管理人员取得基金从业资格,熟悉基金销售业务,并具备从事基金业务2年以上或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历;公司主要分支机构基金销售业务负责人均已取得基金从业资格等。

Wind数据显示,目前10家持有基金销售牌照的保险机构中,包括5家保险公司和5家中介机构。其中,保险公司分别为泰康保险集团股份有限公司(以下简称“泰康保险”)、阳光人寿保险股份有限公司(以下简称“阳光人寿”)、中宏人寿保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)、中国平安人寿保险股份有限公司(以下简称“平安人寿”),保险中介机构分别为华瑞保险销售有限公司(以下简称“华瑞保险”)、玄元保险代理有限公司(以下简称“玄元保险”)、和谐保险销售有限公司(以下简称“和谐保险”)、永鑫保险销售服务有限公司(以下简称“永鑫保险”)、方德保险代理有限公司。

值得注意的是,华瑞保险、和谐保险、永鑫保险分别为国华人寿保险股份有限公司、大家人寿保险股份有限公司、永诚财产保险股份有限公司的控股子公司。

同时,2016年以后,再无保险机构获批基金代销牌照。相比而言,代销基金的银行、券商、独立基金销售机构、期货公司数量分别为159家、122家、109家、26家。

而已获得基金代销牌照的保险机构,前期业务开展并非一路高歌猛进,而是略显平淡。

Wind数据显示,2014~2016年,各家保险机构代销基金家数始终维持在个位数,代销基金只数则不超过100只。

某寿险公司业务负责人表示,主要是销售难题。“代理人队伍是保险公司的优势,但落在具体销售上,卖基金和卖保险是很不一样的。代理人需要增加专业培训,避免发生销售误导情况。而且基金公司的销售渠道主要在银行和券商,给保险公司的费用自然不会很高。所以,保险公司前期对于代销基金业务的积极性并不高。”

基金重审保险市场

保险机构代销基金业务出现分化。

Wind数据显示,2017年以后,保险机构代销基金业务止步不前的僵局被打破,即阳光人寿、玄元保险、华瑞保险、中国人寿代销基金家数和只数增长迅速,代销基金突破千只。特别是中国人寿,今年以来,其代销基金公司新增10家,累计代销基金公司24家,同时代销基金新增525只,累计代销基金1079只。

截至目前,保险机构代销基金业务中,阳光人寿排名第一,代销基金公司64家,代销基金2088只。而泰康保险代销基金公司为1家,代销基金也仅为1只。

有业内人士分析,代销基金业务的快速发展与中短存续期产品的收紧不无关系。

在其看来,一方面证券公司和保险公司很难进行客户共享,即资金收益率、安全性、稳定性方面存在差异。而保险公司和基金公司的属性日渐趋同,即散户在资本市场的话语权逐渐减弱,选择通过基金的方式间接进入二级市场,提高了资金的安全性,而因风险越来越集中,收益性方面会有所下降。另一方面,“134号文”的出台,只是限制了中短存续期业务,但这部分市场需求依然存在,会转移到基金公司。

以阳光人寿为例,2014~2017年,阳光人寿保户投资款新增交费分别为86.64亿元、190.91亿元、216.28亿元、88.8亿元。从阳光保险代销基金情况看,2018年阳光人寿代销基金公司新增19家,代销基金新增838只。

而基金公司与保险机构之间合作加强,则是出于开拓销售渠道的考虑,特别是中小型基金公司更为强烈。

某基金公司销售总监表示,基金公司和代销机构之间的费用分成上,基金的认购费、申购费、销售服务费一般由代销机构所有,而由于行业竞争加剧,基金公司通过赎回费获得的分成减少,毛利率下降,所以主要依靠管理费,也是基金公司和代销机构之间谈判的重点。而银行、券商等代销机构偏好大型基金公司,对于中小型基金公司在议价能力方面相对较弱,所以会考虑其他代销渠道的拓展。

同时,有保险公司高管表示,对于基金公司而言,保险公司的吸引力还体现在获客成本上,如果基金公司提高相应的佣金费用,保险公司销售人员经过专业培训,未来或有比较不错的市场前景。

“蛋糕”隐忧

布局综合金融业务成为一种共识。

持有基金销售牌照的保险机构,主要以保险集团公司为主,旗下包括寿险公司、财险公司、资产管理公司等。同时,保险公司方面正在通过提高代理人产能,走精英化路线的方式,充分发挥渠道优势。

前述业内人士表示,“国外在综合金融方面的布局已经非常成熟,他们强调的不仅是保险代理人,更是理财规划师,为客户做个人资产的科学配置。目前,国内代理人精英化,做高净值客户,与代销基金业务的发展是相匹配的,综合金融是大趋势。”

目前,上市公司中,中国平安、中国人寿都以综合金融作为发展目标。其中,中国人寿在2019年年报中表示,其在打通全链条服务流程,完善综合金融服务生态,“一个客户、一个国寿”建设取得进展。客户可通过多媒体联络中心、寿险APP任一入口,获取财产险公司、养老保险子公司、广发银行、安保基金、海外公司等多种综合金融服务。

值得注意的是,中国人寿和平安人寿在代销基金业务布局上存在差异。中国人寿更多聚焦于基金数量、类型的增加,而平安人寿代销基金公司始终为平安基金管理有限公司(以下简称“平安基金”)和博时基金管理有限公司,且主要以平安基金产品为主,即截至目前发行的63只基金产品中,60只为平安基金产品。

此外,代销基金业务背后亦暗藏风险,多位业内人士对于销售行为的合规方面表示担忧。

“管理具有挑战性,特别是销售过程中的风险渗透问题。”某保险公司管理层表示,如果基金产品发生跌破或清算,其风险可能会渗透到保险业,投资人可能认为是保险公司代销出了问题,如此会对保险公司产生声誉风险。

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