慧择保险董事长马存军:保险的核心是经营用户而不是销售保单 _保险超市_互联网保险

2020-02-2712:00:14 发表评论 49 次浏览
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【慧择保险董事长马存军:保险的核心是经营用户而不是销售保单】2月26日,在纳斯达克挂牌9个交易日的慧择保险报收10.59美元,当日上涨1.15%,再次从破发中爬起。2月12日,慧择保险在纳斯达克发行525万股美国存托股票,发行定价每股10.5美元,募资5512万美元,被称为全球“保险电商第一股”。

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2月26日,在纳斯达克挂牌9个交易日的慧择保险报收10.59美元,当日上涨1.15%,再次从破发中爬起。

2月12日,慧择保险在纳斯达克发行525万股美国存托股票,发行定价每股10.5美元,募资5512万美元,被称为全球“保险电商第一股”。

慧择保险成立于2006年,先后获得赛富基金、达晨创投等投资。2018年,在亏损了12年后,慧择实现盈利,随后展开上市准备。去年9月,慧择保险在美国SEC提交招股申请,冲刺“保险电商平台第一股”。

对于慧择创始人马存军而言,14年前就选定了到线上卖保险的这条路,熬过寒冬实现盈利证明“这条路走通了”。为此,证券时报记者专访了慧择控股董事长马存军。

互联网保险电商第一股

证券时报记者:2015年您曾预言互联网保险时代的到来,今天来看,这个时代到来了吗?

马存军: 很早前,我们就坚定了一个方向,未来的消费者一定是在互联网上的。所以我们下定决心要做互联网,无论多难都要走这条路。今天来看,慧择的发展,其实都是顺应了时代的变迁、用户的发展的结果。

证券时报记者:慧择为什么会选在这个时点递交上市申请?怎么看待“互联网保险电商第一股”这个称号?

马存军:在上市时间上,我们其实并没有太考虑择时,一切都是按照我们的既定时间表进行。慧择发展到现在,实现了盈利,证明我们走通了自己的商业模式。下一步,我们要加速发展,吸引更优秀的人才加入,引进更先进的技术,打造自己的品牌,去吸引更多的资源,上市是我们发展到这个阶段的自然选择。

从全球范围来看,目前资本市场上还没有一家和我们完全一样的公司上市。外界给慧择“保险电商第一股”的称号,是行业对互联网保险快速发展的期望,给了我们很大的压力,也带来了极大的鼓舞。

主要依靠大量长期险

证券时报记者:慧择保险融资压力大不大?募资用途上,有哪些计划?

马存军:与其他保险科技公司动辄多轮数亿的融资规模相比,慧择到今天只经历了B轮融资,没有进行C轮就上市了,资本使用效率还是比较高的。对于我们的早期投资人而言,入股成本不是很高。另外,慧择本身已经实现盈利了,上市主要是希望借助资本市场进行适度扩张,实现品牌价值的升级。募资后,我们将引入更好的保险产品和风控技术,贴近最先进的保险市场。

证券时报记者:招股说明书中显示,你们专注长期险并走出了自己的商业模式。长期险的增长前景如何?

马存军:把长期健康险和寿险互联网化,是我们的一个核心业务。我们接近80%的收入都是来自于长期险,而且寿险的交费期是20年到30年。大量长期险的成交是我们能盈利的关键。从第一张长期寿险保单出单到现在,我们已经整整探索了6年。2019年的长期寿险比上年增长了148%,让我们更加坚定了信心。

证券时报记者:寿险公司也在纷纷发展互联网渠道,在网上做大长期寿险,这对你们会否造成冲击?

马存军:商业的发展最终是讲究效率和投产比的。保险公司自建渠道的成本非常高,尤其是争取线上用户的获客成本很高,并且要组建线上服务团队,形成成熟的线上保险服务生态,这需要巨大的投入和成长周期。举个例子,航空公司虽然有自己的APP,但是它最大的销售渠道还是携程这些平台。保险行业的产销分离和这个逻辑是一样的。从商业效率的角度说,未来保险公司和我们应该更多的是合作关系。

看好保险行业产销分离

证券时报记者:保险行业的产销分离提了很多年。产销分离会在什么时候、以什么方式出现?

马存军:从经济学角度,分工会带来价值的最大化。我们看到,保险公司之间的竞争越来越激烈,消费者越来越成熟。在这样的商业环境下,必然会产生分工,分工才能使经济效益最大化。

美国已有保险公司在逐步减少专属代理人团队,因为对他们来说,代理人这块的成本负担较重。国内这种现象还比较少,有一些代理人是自然脱落的。但随着时间推移,拐点会慢慢到来的。传统渠道并不会很快就退出历史舞台,产销分离是一个量变带来质变的过程,未来将会有更多的分流和可能性。

中国互联网保险市场巨大,1%的份额已经可以养活不少公司了,互联网保险的拐点和趋势一旦到来,肯定不会止步于1%。将来互联网保险的市场份额,我认为会占很大一部分,至少三分天下有其一。对于传统代理人也是一样,中国的市场太大了,未来他们的空间依然很大,将会有一个基数减少、质量提升的过程。

互联网保险重在经营用户

证券时报记者:在互联网上销售产品,你们的流量来自哪里,在运营上有什么绝招?

马存军:慧择团队大多数是从保险行业出来做互联网保险,与互联网思维做保险不一样,我们不迷信流量,我们的流量是用户口碑介绍来的。给我们价值贡献最大的用户,是口口相传来的,这类精准“流量” 复购率非常高。

保险并不是有流量就能做好的,它是一个专业化的金融产品。保险业的核心目的是要经营用户,而不是卖保单,因为市场上目前缺少的不是保单的供给。我们不是简单的保险中介,而是在做一个保险服务产品。流量与保单都是当下的,唯有产品和服务是维持一家互联网保险公司持续前进的动力。所以流量转化只是标准化的收割行为,真正要做到服务的话,它不是一个海量的流量,而是一个精准的流量。

证券时报记者:你们的目标是什么?下一步有什么计划?

马存军:从整个保险市场的发展来看,未来必定会产生互联网保险的入口级平台。就这个目标而言我们取得了一些优势,但目前我们和这个目标之间还有一定的距离。

下一步,我们将继续丰富产品线,成为用户在想买保险时会习惯性打开的一个线上入口。

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