【聊聊重疾险】推动重疾险是一种信仰_保险超市_互联网保险

2020-01-0812:04:18 发表评论 1 次浏览
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【聊聊重疾险】推动重疾险是一种信仰主持人:丁云生,《重疾不重》、《重疾革命》的作者本期对话嘉宾:孙鹏,友邦北京银河团

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主持人:丁云生,《重疾不重》、《重疾革命》的作者

本期对话嘉宾:孙鹏,友邦北京银河团队创始人/区域总监。团队2200人,学历水平以本科、硕士、博士构成。

李月敏/制图

话题1:推动重疾险销售需要专业度

丁云生:在您的团队中,目前重疾险的保费占比多少?

孙鹏:重疾险保费占比50%,医疗险以及其他健康险占20%。

丁云生:您的团队是如何推动重疾险销售的?

孙鹏:推动重疾险销售首先需要营销员具有很高的专业度;其次,需要客户对保险的认同。

重疾险产品需要不停地深度挖掘,需要不停地把产品进行再延伸。重疾险要作为一种载体,把整个健康管理和医疗资源全都对接在一起,未来这可能是健康险发展的一个主战场。作为保险公司来说,如果单纯只卖重疾险,前面没有健康管理,后面没有医疗服务,竞争力就会差一些。不过,要在这个方向发展需要大量资金,好在我们的公司非常重视这一点。

丁云生:销售重疾险需要专业度,您的团队的专业度主要体现在哪里呢?

孙鹏:首先,营销员进入我的团队,他就认同保险的杠杆功能,认同保险对于家庭保障的意义。基于这样的初心,当他加入保险营销行业看到的就是这个行业的价值。其次,公司长期主义的管理政策促进了营销员的专业性。比如,很多人说公司的核保很严格,但我认为不是严格,而是规范。规范的核保会筛选掉有明显逆选择的客户,这样可以保障真正的客户的利益。长期主义的客户是构建家庭未来的安排,一旦发生风险他知道应该如何应对;但是短期主义客户是身体不好,试图可以通过保险公司来帮自己买单。公司选择客户时的这种理念,引导营销员摒弃投机心态。他可能是做了很长时间的职业生涯规划,考察了行业机会,入职以后就会踏踏实实工作。

话题2:重疾险的客户画像

丁云生:您认为,重疾险的主要客户的画像是什么样的?年龄一般在多大?

孙鹏:首先得有家庭,因为重疾险的购买者很多都不是为了自己,而是为了家庭成员。如果一个人没有家庭,购买动机会稍微弱一些。所以,我们重疾险做家庭保障计划的比较多。

丁云生:就是说有家庭之后,这个人可能对于责任理解更深刻一些,购买需求更强烈一些。

孙鹏:对,尤其是有了孩子之后,或者年龄到了40岁上下,他会发现自己上有老下有小,又被身边有些事情快速教育,保障意识会陡然提升。而且,重疾险的客户往往对生活很有热情,他是一个正向思维的人,不会因为未来有风险就会拒绝考虑或者回避考虑。恰恰是因为未来有风险,又希望他的生活不要被打扰,不要被影响,所以他会积极地去找一些工具来转嫁这种风险。所以,我们的主要客户画像第一是有家庭,第二是他对生活有积极的态度。

话题3:深耕人才这条线

丁云生:您团队目前重疾险件均保额能做到多少?

孙鹏:一般都不会低于二三十万保额,大保额的重疾险保单越来越多。

丁云生:您团队目前有2200人,那明年2020您有什么规划吗?

孙鹏:我希望团队能够继续在人才这条线上深耕,借助重疾险这种工具把基础打好,因为我认为重疾险就是营销员的工资。你每个月能卖几张重疾险保单,基本上你的基本工资就有保证,一个月你固定能从这里拿到1-2万、2-3万,随着积累它会增加,这是雷打不动的基本工资。

丁云生:对于新人的重疾险销售训练,您有没有什么特别的做法?

孙鹏:公司已经有一套自己成型的关于重疾险方面的培训,然后我们也会请丁老师您这样在重疾险领域特别有影响力的团队来帮我们拓宽认知,包括您的书,我认为是一种启蒙,打开了对这一领域探索的兴趣点。

话题4:转型是为职场赋能

丁云生:很多年薪百万的高素质人才想要转型从事保险行业,但是内心还是存在担心和恐惧,您有没有什么话想对这些人说呢?

孙鹏:我觉得转型到保险行业,不存在太高的风险。因为保险行业是把你过去的阅历放在了一个更大的、更有价值的平台上。你过往职业中所锻炼出来的抗挫败能力、自我规划、目标管理、时间管理、沟通能力等,都是你在这个行业中强大的竞争力,它是把之前所有人生经历中积累到的人脉、资源全部连接在一起。

丁云生:所以现在转型并不是对过去的一个抛弃,反而是把过去的阅历价值发挥到了最大化。

孙鹏:是的。

话题5:高素质人员的有效管理

丁云生:这几年团队从几百人到2200人,听说2018年北京分公司层面就新增了100个博士,那么多高素质的人快速进入团队,您的管理幅度又比较大,管理方面您有什么心得吗?

孙鹏:素质高的人思维很活跃,对公司要求比较高。对于高素质人才,如果想让他心甘情愿成为团队的一分子,信任是极其重要的,靠的是他对行业的认同、对企业文化和价值导向的认同。除了公司给到我们的一些支持,我们自己团队也会做大量的培植工作。

团队目前主要的力量放在培育新人在前三年取得成功上。我们会做分层管理,比如说他在刚来的时候,要解决的问题一定是适应的问题,新人阶段更多的是在于保险理念的宣传、心态的辅导等等。过了三个月就要制定清晰的目标,让他去追随、去追求。我们会告诉他这个过程中我们的资源体系在哪里,团队中的系统怎么能够协助他完成目标。

话题6:信仰的力量

丁云生:您做这个团队已经快20年了,对重疾险的理解非常深刻。目前许多公司在发力重疾险占比时遇到很多困难。您能把自己20年的经验和心得和大家分享么?

孙鹏:我不是职业经理人,很难感同身受体会到他们的困难。但是我想即使是做职业经理人,对这个行业也应该有自己的信仰。你怎么去评价工作的价值?比如说现在大家在慢慢接受重疾险的概念,这是一个意义非常大的事情,因为它涉及每个家庭,也涉及很多复杂的问题。推动重疾险的过程中,不管是成功或者失败,推动的过程就会让你认为这个过程很有价值,相信一切都会越来越好。如果说这个方法不行,那就换另一种方法,但是它的初衷不变,就是要推动重疾险。

所以,能否推动重疾险,关键是看你认为做这件事情到底有没有价值,如果你认同有价值的话,这种方法不行,那就换一种方法。方法一定是会越来越优化。你职业经理人“职业”在哪里呢?就是你能在鉴定信念的支撑下不断寻求优化的方法。这可能是一个漫长的过程,它比较考验一个职业经理人是不是能够把长期目标跟自己的短期目标有效结合。对于我这样的团队长或者是外勤来说更简单一点,因为我们可以完全按照我所坚信的东西去一直持续,拥抱成功,也接受失败的结果。中国保险行业的职业经理人应该有点保险兴邦的理想。探索的过程是痛苦的,这种行业是需要有些精神支撑的。

丁云生:标题有了,“推动重疾险是一种信仰”。

(本报记者 王方琪整理)

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