【聊聊重疾险】保险经纪人:从高端医疗险到重疾险_保险超市_互联网保险

2020-03-2411:58:06 发表评论 0 次浏览
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以下内容由保险超市整理发布:编者按:
当市场上都在追问如何做好高净值人群保险的时候,大童保险经纪公司经纪人陆平用实践给出了自己的答案——通过高端医疗保险切入,然后延展到年金保险、终身寿险和重疾险。说起

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编者按:

当市场上都在追问如何做好高净值人群保险的时候,大童保险经纪公司经纪人陆平用实践给出了自己的答案——通过高端医疗保险切入,然后延展到年金保险、终身寿险和重疾险。说起来很简单,为什么很多人做不下去,因为需要沉下心来扎根进去。

主持人: 丁云生,《重疾不重》、《重疾革命》作者。

本期特约嘉宾: 陆平,大童保险经纪公司经纪人,2013-2019年连续七年全国高端医疗险行业第一,2012-2019年连续八年全球MDRT顶尖会员TOT,“高端医疗+全面保险服务”模式开创者。

【聊聊重疾险】保险经纪人:从高端医疗险到重疾险_保险超市_互联网保险
王梓/制图

从高端医疗保险切入

丁云生:您去年做了多少保费?佣金比例如何?其中重疾险有多少?

陆平:按照行业年化标保,我个人一年保费大概是2300多万元;佣金平均35%。其中重疾险大概占20%,保费有500多万元。除此之外,我个人和团体的高端医疗保险保费大概有3500万元。销售业绩2019年在大童是第一名。

丁云生:您从业多少年了?之前曾从事什么工作?

陆平:2000年我加入保险行业,到今年整整20年。2000年我大学毕业后就到保险公司干了五年,业绩不错,连续几年都名列前茅。2006年我选择了自主创业,2009年认识了蒋铭(大童保险服务联合创始人、董事长兼总裁),然后我进入了大童。

丁云生:您在大童已经11年了,带团队吗?

陆平:带团队,目前团队有五、六十人。我来大童之后一直在做渠道开拓和获客。我不断思考如何有效获客。在2012年接触到高端医疗,从2013年开始,我就把80%的精力放在高端医疗上,然后跟和睦家合作,帮他们把没有保险的客户变成有保险的客户。我是第一个跟医院合作做高端医疗服务、高端医疗保险咨询的保险经纪人,也是在那个时候接触了大量的高端医疗客户,把高端医疗保险做起来了。

丁云生:高端医疗保险的佣金不算高,代理公司的佣金也不算高,除了能为未来保单打下基础以外,您是怎么看待这件事情的?

陆平:一开始做高端医疗保险没考虑佣金,更多想到的是获客。对高净值人群来说,高端医疗保险是刚需,他们对其他保险产品可能不感兴趣,但当他们生病去医院看病,就会发现高端医疗险更方便,而且能覆盖所有医疗费用,所以对高净值人群来说,高端医疗险的体验感立竿见影。

单从一张保单看,如果代理人只做10到20个高端医疗保险保单,服务成本确实比较高,而且佣金比较低。但如果业务量够大,比如有1000万元到2000万元保费的业务量,这时需要有三、四个人的团队,即使平分掉所有的成本之后,也还有钱可赚。而且高端医疗业务每年都有新单,每年复合增长基本上要有20%到30%,然后在发展过程中优化压缩各种成本,这样的话,每年的利润是比较稳定的。

丁云生:3000多万的高端医疗保险保费里,团体保单和个人保单各占多少?团体保单的规模有多大?

陆平:从保费规模来讲,个人保单占40%,团险保单占60%。团险保单能出保费,而且服务成本低。一张大的团险保单基本上在500人左右。

丁云生:这些团单中的客户给您提供了充分的准客户来源吧?

陆平:对啊。通过高端医疗保险,我拥有大量的、稳定的客户来源。服务也要跟得上,我的团队里一共有四名助理一起服务客户,他们有专业化分工:有人专门负责新单,客户咨询或者转介绍过来,我会直接给到专门负责新单的助理跟进;有人专门负责续保;有人专门负责理赔。明确、专业化的分工使得每个人的工作职责清晰,效率更高,相对而言客户的服务体验感也更好,客户的续保率基本在90%以上。

现在我的团队组织和建设也是按照高端医疗保险产品去发展的。现在市面上正儿八经做高端医疗保险的人不多,大多数人还没有认识到高端医疗保险的价值。我整个团队人均产能在大童排第一,去年人均产能达到了100万元。

由高端医疗险到重疾险

丁云生:高端医疗险的客户大多数经济实力雄厚,他们购买重疾险的概率高吗?

陆平:2014年到2015年期间,客户购买高端医疗保险之后购买重疾险的很少。基本上按照三个方向:首先购买高端医疗保险,而且是优质的高端医疗保险。我会选择高端医疗保险中的优质品牌,我个人和团队连续七年是BUPA亚太区的冠军。其次,我跟客户推荐大额年金保险,以确保长期的现金流。第三客户需要做传承、做资产规划、做大额终身寿险。

2016年之后,很多客户提出购买重疾险,促使我对重疾险重新定位。2016年之后我做的重疾险基本上都是500万保额起。有些客户觉得万一罹患重疾,经济损失可能得2000万元、3000万元甚至更多。但做这样保额重疾险要经过很多手续,比较麻烦。所以如果客户有3000万元的风险敞口,我会建议他先做1000万或者500万保额的重疾险打底。

丁云生:对于500万元保额的重疾险保单,承保方面有哪些困难?

陆平:保险公司再保的核保会比较周折,具体点就是体检方面。这些客户的年龄大多数在40岁上下,多少会有一些问题,比如甲状腺、血压、血糖等方面。我会给客户提前打预防针,提前说好能加费承保就算幸运了。

丁云生:您去年重疾险做到最高保额的一单是多少?

陆平:最高一单保额800多万。这个客户的家庭高端医疗保险已经在我这投保了三年左右,他主动说想了解一下重疾险。他想用重疾险解决未来收入损失,那就需要1000万元保额来打底。客户当时38岁,1000万元保额的重疾险未必能申请下来,所以当时先帮他在同方全球申请了500万元重疾险,之后又同时申请了另外两家公司,一共申请了800万。

丁云生:行业里面流传的说法是,重疾险是补偿收入损失的险种,大部分富人购买的意愿不强,业务伙伴推不下去。我个人分析这里面有两个原因:一是因为代理人认为重疾险的保额高保费却不高,如果做年金保险和终身寿险,佣金会比较高。二是客户觉得保额低用处不大,保额高手续繁琐。您怎么看?

陆平:我是通过高端医疗筛选客户,相对而言,他们的经济条件都还不错。跟这样的客户谈年缴十万元左右或者更多保费的重疾险,完全可行。我先确定他风险缺口有多大,然后用购买重疾险来解决这个问题。

沉下心来扎根进去

丁云生:一些客户和代理人怕核保过不去,所以先做年金保险,再做重疾险,您好像没有这个担心?

陆平:是的。我的出发点不是为了做保单,我的出发点是帮助他,解决他的问题,所以客户很配合。我是真的从他家庭整个未来的规划、家庭风险角度给出一些建议。

丁云生:一些营销员在销售重疾险时遇到的问题,您这边没有,可能因为两点:第一,您的客户多半购买过高端医疗险,客户本身是对风险有一定认知,碰到重疾险,不会有那么多异议需要处理。第二,您提出的高保额,对他们来讲,几十万保额对他们用处不大,几百万保额他们会有兴趣。这样理解对不对?

陆平:对。我发现在谈重疾险的过程中,在保额后面加一个零,客户立刻感兴趣。

丁云生:普通代理人在行业里面打拼,怎么才能像您一样成功?您有什么意见和建议吗?

陆平:我也是从没客户,找客户,电联客户这么一步一步过来的。高素质的客户真实存在着,你愿不愿意做这样的客户,有没有这样的能力去做这样的客户,取决于你的思维模式。如果你也想要往这个方向发展,那就试试积累客户,大量的拜访,然后做高端医疗险。这些年很多人想做高端医疗险,我毫无保留地去分享。但说实话到现在为止,我不知道他们有没有真正地扎进去,目前真正能干起来的人太少了,需要时间的沉淀,需要沉下心来扎根进去。

丁云生:说到高端医疗险学习专业度的问题,那您觉得除了时间、除了耐心,还有别的做法吗?

陆平:自己买一份吧。2012年接触高端医疗险以后,我觉得这种保险很好,能给我带来很大的安全感。所以我自己先买了一份。

丁云生:您未来怎么规划呢?我觉得您做得很成功,您怎么规划个人跟团队未来的成长?

陆平:在高端医疗险业务上搭建一个更强的服务平台。高端医疗险是高频率理赔、高频率服务的产品,对于新人来讲,即使他有资源,实操上未必能接得住后期的理赔。我会建立一个比较好的服务平台去承接一些理赔和后续服务,然后招一些本身具有做高端医疗险的资源或素质的人,把这个盘子再做得更大。

这些年企业高端医疗险的需求也日益旺盛,每个行业里肯定会有那么一两家标杆企业,给一些核心人员、技术人员、高管去配置高端医疗险。最早是一群老板个人购买高端医疗险,然后引进到他的企业里面去。我想着未来十年,企业的高端医疗险市场巨大。

我招募优秀的人进来,通过高端医疗让他大量获客。有了客户之后,就继续追,那重疾险也好,其他的也好,自然水到渠成。尤其是跟高端医疗比较密切的重疾,通过高频的服务,彼此建立起更深的信任。签单率高,他们就容易长期留存下来。我基本上是沿着这个方向,想建立起一个优秀的团队。

王方琪/整理

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